A actual indústria do fitness: algumas ideias

Há mais de 20 anos que frequento ginásios. Algumas coisas mudaram. Melhores equipamentos, instalações mais atractivas e de grandes dimensões, mais mulheres a frequentarem as salas de musculação… E os serviços? Mudaram? Ou permanecem idênticos? Mudaram os processos de forma significativa? De forma a fidelizarem os clientes…

Não me cansarei de dizer que os ginásios têm a sua sobrevivência e sucesso completamente dependentes da retenção dos seus sócios. Se a retenção de sócios não melhora, o tempo médio de vida dos ginásios será curto: 5 ou 6 anos talvez.

Para melhorar a retenção, todos os processos, desde o marketing, remuneração de funcionários, comercialização, até ao funcionamento diário, tudo deverá estar centrado nos clientes. Como diria Seth Godin, temos de criar tribos em torno de algo significativo. Aquilo em que os ginásios têm de fazer, é centrarem-se mais no estilo de vida das pessoas, focarem a sua acção na mudança de hábitos de vida, intervir cada vez mais na comunidade que os rodeia, fortalecer a relação das actividades com a saúde, adaptar aulas aos alunos e não o contrário.

As cadeias de ginásios têm de ser “pronto-a-vestir”, mas os outros ginásios devem aproximar-se cada vez mais de “alfaiates” e “modistas” (desses, tenho visto poucos). Na retenção está o lucro. A riqueza reside na manutenção dos clientes a longo prazo. Para isso têm de conquistar as pessoas uma a uma e ver os clientes como pessoas. Algumas posições na organização de um ginásio têm de ser atribuídas a líderes e não a gestores, porque este negócio é baseado em pessoas… Serviços… A função do ginásio é criar soluções para resolver os problemas das pessoas.

Os mercados das pessoas acima dos 40 anos são sem dúvida os mais importantes no momento presente e nas futuras décadas. Mas os ginásios actuais ainda não se aperceberam disso. Costumo comparar os ginásios às discotecas, devido ao tipo de ambiente e ao público-alvo com que insistem em trabalhar. Mas para mudar o público-alvo, a imagem dos ginásios perante o publico (que já mudou algo) tem de mudar muito mais.

Nós somos um País seguidor, não somos criadores e dificilmente podemos fugir às tendências mundiais. No entanto, elas não chegam ao mesmo tempo a que chegam a outros Países. Durante esse período de tempo é possível que os donos dos ginásios se antecipem a criar respostas adequadas às tendências que estão para chegar. Daí a importância de frequentar as grandes feiras mundiais e procurar informação actual.

Outro aspecto importante á a contratação de pessoal. A atitude torna-se muito mais importante nesta área de trabalho. A comunicação e a capacidade de criar bons relacionamentos, são características a procurar em candidatos a trabalhar em ginásios. Tendo nós em Portugal, muitos licenciados em ed. física com uma formação generalista na actividade física, podemos facilmente levar o ginásio para o exterior, dando a conhecer não só as actividades, mas dinamizando novas actividades alternativas para sócios e potenciais clientes.

Por outro lado, há bons exemplos de negócios de pessoas, negócios de serviços em Portugal e temos de deixar de ter medo de adaptar boas práticas de outras áreas.

Acima de tudo, se continuarmos a fazer as mesmas coisas que temos feito até aqui (e temos repetido demasiado nos últimos 20 anos), continuaremos a ter os mesmos resultados: retenções de 20 a 30% e uma enorme necessidade de colmatar essa fuga de clientes com preços baixos e marketing agressivo, esquecendo que lidamos com pessoas e não simplesmente números.

Outro aspecto importante em Portugal, é que a iniciativa municipal e do estado, no fitness, ainda está a dar os primeiros passos e pode mesmo ser um gigante adormecido. Espanha e França são dois exemplos fortes dessa iniciativa. Mas os privados, em vez de receio, devem entrar em parcerias porque conhecimento específico e experiência do mundo do fitness.

Esta visão deste negócio do “fitness”, pode resumir-se nestas ideias:

  • Os ginásios têm de ajudar as pessoas a incorporar a actividade física nas suas vidas.
  • O core business é cardio e musculação (são vendidos sob vários formatos, mas resumem-se apenas  a isso), mas… Podem intervir fortemente noutras áreas relacionadas com estilo de vida.
  • Ligar actividade física e saúde (qualidade de vida) é um posicionamento forte e mais seguro do que a ligação com a estética.
  • Colocar a estética em segundo plano (em vez de a apresentar como alvo de intervenção de primeiro plano; o exercício físico consegue grandes e rápidas alterações funcionais, mas estéticas… Nem por isso. Logo, anunciar estética diante de tudo, é mentir e cair em descrédito).
  • Não abdicar dos princípios de treino (pois são a base para que as pessoas tenham resultados e pessoas com resultados nunca desistem).
  • Grande dinâmica social (dentro e fora do ginásio).
  • Aposta em marketing interno versus externo (aí reside a solução para vender sem esforço).
  • O boca-a-boca é a estratégia mais importante quando trabalhamos bem (clientes nossos vendedores e advogados).
  • Somos aquilo que fazemos repetidamente (não é suficiente, dizermos que somos bons, que fazemos isto e aquilo, que temos serviços para todos quando, na prática, não temos nada). Publicidade (é dizer: – Eu sou bom) vs Relações Públicas (conseguir que os outros digam que nós somos bons).
  • As pessoas marcam a diferença nesta indústria (temos de as contratar pela atitude, pelos valores em vez de simples qualificações de CV).

Temos de ser cozinheiros e não criadores de receitas, alfaiates em vez de lojas de pronto a vestir.
Não podemos agradar a todos os públicos. Mas há espaço para diferentes formas de intervenção neste negócio.

Actualmente, o risco de fazer diferente, é de facto muito baixo, por isso, não sei o que estão à espera 🙂

Só mais uma coisa: se não tiverem paixão por aquilo que estão a fazer, se não gostarem de colocar as pessoas em primeiro lugar… Mudem de ramo de actividade!

Links interessantes:

O Gainesville Health & Fitness Center*

5 Replies to “A actual indústria do fitness: algumas ideias”

  1. Caro amigo,

    Concordo a 90% com quase tudo que nos conta … defenir a cada ponto o que concordo ou não estaría aqui a ter uma conversa sem fim… mas, apenas vou acrescentar algo que acho grave neste tipo de actividade que é formaçao de instrutores …por muitos motivos não basta apenas ser-se licenciado e ate 50% estes deveriam estar a trabalhar nas escolas pois a sua formaçao é mais adequada para tal… existem alunos que sempre treinaram em ginasio já têm um grande conhecimento de tecnicas e e de como se deve fazer isti ou aquilo o aluno necessita de um bom modelo este modelo tem de ser bem treinado e esse treino vemn de anos um bom modelo começa no minimo aos 12 anos numa determinada actividade … é ridiculo alguem que se lembra de repente tirar um curso de 3 a 5 anos passa a ser licencisdo e depois como modelo nem tem flexibilidade, não tem noçoes artisticas não tem muita coisa apenas tem um conhecimento de fisiolofia de desporto que obviamente é importante mas depois para que serve se essa pessoa nao tem a minima capacidade artistica para fazer com que os alunos gostem das sua aulas… o aluno não é “burro” e a parte artistica, criativa, social experiencia e tecnica (que so se tem apos muitos anos de treino) junto com a parte do conhecimento isti sim é completo não basta ser licenciado não basta ser um atleta de alta competiçao sem curso…á que haver bom senso nem uns nem outros sao tontos…será a desgraça dos ginasios quando se pensar que basta apenas 3 anos para se ser um bom modelo… o meu sucessoe falo por mim deve-se simplesmente ao facto de ter sido bem treinado,gostar do que faço e acima de tudo criar amigos no ginasio e acima mas acima disto tudo mostrar a todos que trabalho com pessoas e que gosto de todas as pessoas…é isto que faz de mim um ídolo para os meus alunos e para todos os que me rodeiam…

    Parabens pela obvervaçao mas talvez um ajustes estaria melhor…mas esta é apenas a minha humilde opinião

    continuaçao de bons trabalhos

    att joao barreira

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    1. Obrigado pelo comentário.

      De facto, a formação de profissionais para a área dos ginásios, tem muito que se lhe diga 🙂
      Dou formação há mais de 15 anos e encontro um pouco de tudo. Em condições normais, um licenciado deveria ter uma base de conhecimento forte para intervir em diversas áreas da actividade física. Mas nem sempre é assim.
      Por outro lado temos profissionais fantásticos sem essa formação de base. Os exemplos abundam. Eis um deles: http://eduardofonseca.net/

      O mais importante é a competência profissional que engloba não só a área técnica específica de intervenção, mas também a sociologia, a psicologia, o marketing… Um bom professor deverá ter um conjunto de competências equilibrado para intervir com sucesso num ginásio.

      Procurei resumir aqui as características desse profissional:
      http://paulosena.com/2009/12/09/21-caracteristicas-de-um-bom-personal-trainer/
      http://paulosena.com/2006/10/06/um-bom-personal-trainer/

      Bons treinos!

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  2. Caro Paulo Sena

    No último sábado, em Matosinhos, estivemos em sintonia com a necessidade da permanente actualização dos empresários para uma gestão de ginásios com maior qualidade e rentabilidade.
    Durante o 3º Encontro Regional do Norte da Agap pudemos ouvir a sua prelecção como inspiradora à diferença, apostando na inovação e no marketing. Sem olhar a dimensão de espaço nem tempo de permanência no mercado. Simplesmente estar pelo motivo da partilha nos serviços e a motivação em construir um relacionamento correcto com o cliente.
    Como antigo profissional, empresário há 24 anos e actual Presidente da Agap quero reconhecer na sua prelecção o conhecimento teórico e prático, capacidade de transmitir incentivando à personalização do negócio e carácter de quem partilha o que sabe de modo a um crescimento sustentado do outro.
    Caro Paulo Sena foi um previlégio e uma honra ter estado consigo neste Encontro!

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  3. Obrigado pelo comentário Isabel!
    Obviamente que todos desejam melhorar sua estética. Mas não é esse o contributo principal que o exercício físico pode dar. O exercício físico pode sobretudo melhorar a funcionalidade e a performance do indivíduo. Se este se concentrar na melhoria da performance, as alterações estéticas irão ocorrer a longo prazo.
    Mas a chave da retenção está na relação sócio-funcionários. Gente com paixão por aquilo que faz e uma atitude… Diferente daquela que temos visto na maioria dos locais e que não tem contribuído para que as pessoas mantenham um programa de exercício físico regular. Quando as pessoas sentem falta de nós, quando sentem falta do ginásio, quando sentem falta das nossas actividades… Elas voltam!
    Continue o bom trabalho!

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  4. Concordo plenamente com tudo o que disse, cada vez mais as pessoas procuram algo que as faça sentir bem, e temos que fazer a diferença. Embora a maioria pense na estética, já há mts pessoas que reconhecem o bem-estar associado ao exercício fisico. É importante sentirem-se bem no espaço e com as pessoas que as acompanham. É preciso ter a equipa certa que as faça perceber que há coisas mais importantes do que perder peso, e eu tenho isso no Vivafit de Matosinhos 😉

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