Caixa de Ferramentas do Coach – Mudar Estados – Palavras Poderosas

Mas, no entanto, embora. São palavras que minimizam o que foi dito anteriormente. Logo, o que vem a seguir a estas palavras, ganha intensidade. Exemplo: – Estás muito bonita, mas essas sapatilhas…” (Desta forma a parte que vem depois do “mas”, ganha força).

Sempre/nunca. Algo absoluto que indica apenas um caminho.

Porquê. O porquê acede a razões. O ser humano gosta disso, de justificações. Por isso essa palavra também tem algo que a faz aceder mais facilmente ao inconsciente e a respostas diferentes. Langer, Blank, & Chanowitz (1978) realizaram uma experiência para passar uma fila junto a uma fotocopiadora. Usando 3 frases diferentes para poderem passar, obtiveram os seguintes resultados: a) Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a Xerox porque estou com pressa? (94% concordaram). b) Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a Xerox? (60% concordaram). c) Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a Xerox porque tenho de tirar algumas cópias? (93% concordaram). Desta vez sem dar nenhuma razão para tal, a maioria das pessoas concordaram. No entanto, em coaching, se perguntarmos muito “porquê?”, iremos obter como resposta, histórias, desculpas e justificações. Por isso, é preferível usar mais o “como?”.

Como. Quando perguntamos “-Como?” estamos a pedir um caminho, um processo. Em coaching é muito importante, pois numa sessão queremos tarefas, ações para nos aproximarmos do estado desejado, do objetivo. “-Como fizeste isso?” “-Conta-me como fazes”.

Tenta/tentar. Pressupõe erro ou dúvida. Evitar usar.

Imagina. Uma forma de aceder ao inconsciente, de aceder a imagens. Pode quebrar a possibilidade de dizer não ou de entrar em desacordo, porque pedimos para aceder a uma situação imaginada e não real.

Tu/você. Diz-se que as 3 palavras mais poderosas em vendas são Você, Grátis e Garantido. Tu ou você, está em vez do nome, em vez da identidade. Tem um poder hipnótico. Por isso recebemos e-mails com o nosso nome e com as outras duas palavras em doses acrescidas. Frases como: “- A tua experiência…”; “-Os seus resultados…”; “-Que você já usa…”; “-A sua situação futura…”. São bastante comuns nos anúncios.

STOP/Pára. Serve para parar um automóvel, ou um pensamento (se é que o podemos fazer verdadeiramente). “-Agora quero que pares e me digas o que queres fazer”.

Ou. Apresenta a escolha de um caminho entre vários disponíveis.

Se… quando. O Se, implica uma condição e o Quando reconhece que algo vai acontecer inevitavelmente. “-Se fizeres 10 repetições em 90segundos, vais fazer o teu melhor jogo”. Outro exemplo: “-Se conseguires alcançar este objetivo, como te vais sentir?”. Podemos substituir por: “-Quando alcançares este objetivo, como te sentirás?”.

Referências Bibliográficas

Langer, E. J., Blank, A., e Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of “placebic” information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology36(6), 635–642. doi:10.1037/0022-3514.36.6.635