O personal trainer começa no carrossel

Levo mais de 3 décadas a treinar pessoas e a frequentar ginásios como professor e utilizador, e como ainda não percebi quatro estratégias para vender o serviço de personal training:

  1. Não dês atenção ao cliente para ele comprar PT.
  2. Luta pelas avaliações da condição física e pressiona a venda com o mecanismo dor-prazer e toneladas de descontos com sentido de urgência.
  3. Sub-contratar pessoas que recebem 20% do valor pago ao balcão por um cliente. Obviamente que, ao contratar um profissional em início de carreira para desempenhar uma função avançada, vai ter uma enorme exigência para o profissional e haverá enorme probabilidade de ocorrer um desfazamento entre a expectativa dos 40€ pagos pelo cliente e o ato humano (serviço) do esforçado profissional.
  4. Vender o corpo, vestindo roupas ousadas, justas, “descapotáveis”, para criar a ilusão que todos podemos ter aquele corpo, sem drogas, sem viver para treinar, sem a genética daquela instrutora ou instrutor de 20 anos. Não interessa o que és capaz de fazer, nem a tua funcionalidade. Apenas interessa o teu aspeto físico.

A primeira situação é ridícula, porque dificilmente alguém que nunca me viu trabalhar, alguém a quem eu não dei atenção, a quem eu nunca mostrei a minha competência, me irá confiar a sua saúde e o seu dinheiro. Simplesmente estarei a dar uma má imagem. É do género: só vou mostrar todo o meu futebol quando for jogar para uma grande equipa e quando for muito bem pago.

Na segunda estratégia, estamos a falar da primeira ou segunda visita de um cliente do qual pouco sabemos, com o qual pouco ou nenhum rapport fizemos, alguém que não tem a nossa confiança… Por isso a solução usada é criar imagens muito más na mente do cliente, dizendo-lhe que no caso de não iniciar um programa de treino daqueles que propomos, ele irá ficar muito mal de saúde, que lhe vai acontecer isto e aquilo, usamos palavras poderosas como “imagine”, “transformação”, “você pode melhorar se…”, “faz sentido para si?”, criamos imagens detalhadas na sua mente, procurando gerar uma sensação má. Depois mudamos a nossa expressão corporal, mudamos o tom de voz e apresentamos a solução mágica do pack de personal training, o qual, por acaso, até ao final daquela semana está com uma oferta (ou desconto) extraordinária. É tipo a técnica do telejornal: notícias más e depois vem o prazer dos anúncios publicitários.

A terceira situação resultará durante algum tempo, porque há muitos jovens em busca do primeiro emprego, os quais são basicamente ensinados a usar as duas primeiras estratégias mencionadas, vendem 500 treinos num ano a 50 pessoas diferentes, das quais poucas pessoas voltam a comprar e são rapidamente substituídos por outros treinadores e assim se alimenta o sistema de vendas. Já se questionaram porque é que não há mais pessoas a frequentar ginásios do que em anos anteriores, mas existe uma tremenda oferta de emprego no personal training? Soa um bocado à oferta de emprego intitulada “procuram-se vendedores”, “diretores comerciais”… É estranha esta aplicação da leia da oferta e da procura.

Para terminar, podemos ser sedutores e provocadores diante dos clientes, complementando essa tarefa árdua com dezenas de publicações de instagram reveladoras dos principais grupos musculares 🙂

Mas será duradoura esta estratégia? Ela sempre existiu e continuará a existir. Foi adaptada de outras áreas, concebida com o foco na faturação rápida. Não está focada no cliente, não está centrada na necessidade de um profissional continuar 5 ou 10 anos a trabalhar nesta área com uma boa imagem. Recordo que o nosso nome é a nossa marca e marketing é tudo aquilo que fazemos para criar uma relação comercial com alguém. Vivemos num país de pequena escala e todos sabemos o quanto é difícil criar uma reputação e uma imagem de credibilidade.

Sabemos que gerar atenção positiva em direção à nossa pessoa e criar uma relação de confiança, são chave para o nosso negócio de treinadores. Nesse sentido, recomendo um bom carrossel (dar um momento de atenção a cada cliente de acordo com as necessidades individuais; no fundo, dar um, dois ou 3 minutos de PT) para quem trabalha em sala de musculação (o coração de qualquer ginásio, o berço do personal training, o local para onde “atiram” com as populações especiais):

  • façam marcações para as primeiras 1 a 4 sessões de treino, criando nesses treinos iniciais uma amostra daquilo que é o personal training (máximo 2 pessoas por cada slot de tempo de 30min);
  • organizem-se entre os instrutores de sala, para uns estarem nas marcações e outros estarem a fazer o carrossel;
  • chega a horas muitas vezes, durante muito tempo, para obteres o rótulo de: “pontual”;
  • cumprimenta todos os presentes;
  • procura saber os nomes de todos os que frequentam o ginásio e algumas características pessoais. Usa o teu diário para isso;
  • traz sempre contigo o livro que andas a ler e deixa-o em cima da tua secretária :);
  • compra umas sapatilhas só para uso no ginásio;
  • se possível usa polos de boa qualidade em vez de t-shirts e um equipamento sóbrio;
  • presta atenção à tua higiene pessoal antes de entrar na sala (hálito, cheiros, barba, cabelo… Imagina que vais entrar em palco);
  • evita perfumes fortes que possam incomodar ou transferir-se para os clientes;
  • objetiva sempre a prática de quem chega (ao nível da intensidade, da técnica, da continuidade ou não de certos exercícios);
  • todas as pessoas devem ter um registo diário de treino (variáveis importantes: data, duração total do treino, exercícios, repetições, carga, distância, nível de esforço, distância);
  • evita sentar no computador;
  • sempre que falas com um cliente, foca toda a atenção nele, naquilo que te está a dizer e na sua linguagem corporal;
  • deixa o telemóvel fora da sala;
  • evita ficar demasiado tempo com um cliente (toda a gente nota isso. Esse tempo dependerá do número de pessoas na sala). Mas dá o mesmo tempo a todos os presentes, mas não sejas inoportuno;
  • procura criar diálogos entre os clientes próximos;
  • ensina tudo o que sabes, todos os teus segredos, nunca te limites apenas porque desconfias que aquela pessoa não tem capacidade para comprar PT;
  • educa as pessoas. És um educador!;
  • usa o sistema interno de TV para persuadir pessoas a melhorarem a sua técnica (ex: recolhe um conjunto de vídeos de boas técnicas executadas por pessoas parecidas com os clientes e coloca numa das TVs; podes ser radical e colocar acidentes por má técnica, se vires que há gente a colocar em risco outras pessoas e estão com dificuldade em atender as tuas indicações);
  • coloca música ambiente de acordo com o tipo de clientes (fica sabendo que não há uma solução para todos, por isso recomendo música comercial de maior aceitação geral, os anos 80 são sempre boa opção. Usa uma rádio de acordo com a faixa etária dos clientes). Cuidado com o volume da música;
  • trata os clientes como pessoas, como seres bio-psico-sociais, porque os fracos estão apenas focados na fisiologia;
  • lidera pelo exemplo;
  • treina fora do teu horário de trabalho diante dos clientes, porque eles adoram ver que tu também treinas;
  • se treinares com um amigo, faz de treinador com ele e depois troca de posição (é uma forma de apresentares os teus skills de comunicação a quem está a ver);
  • se encontrares clientes fora do ginásio, reconhece-os como tal, com um sorriso, um olá, ou uma pequena conversa, se notares que parecem estar disponíveis para isso;
  • em vez de dizeres que és bom, faz tudo para que essa opinião prolifere indiretamente pelos colegas e pelos clientes. Ou seja, menos publicidade, mais relações públicas;
  • preocupa-te menos com os programas de treino, com as receitas e foca-te mais em ensinar técnica, adequar os exercícios aos clientes, fazer boas progressões e ajustar intensidade. Ou seja, ensina-os a cozinhar :);
  • mostra o teu entusiasmo na comunicação visual, auditiva e cinestésica;
  • tem atenção para não invadires o espaço íntimo das pessoas e quando o fizeres, sê rápido e profissional;
  • se tiveres de tocar em alguém, usa a mão em lâmina e as costas da mão. Em certos casos excecionais em que necessitamos de maior ponto de contacto, durante muito tempo, usamos uma toalha (uma por cliente);
  • cuida da tua postura, da tua linguagem corporal. A colocação dos pés de forma equilibrada, o peito elevado, a posição da cabeça e das mãos, é muito importante;
  • sê honesto; a mentira tirou sempre a boa reputação desta indústria do fitness;
  • porque prometes o que não consegues cumprir? Porque prometes resultados que estão fora do teu controlo?;
  • evita vender poções mágicas e suplementos milagrosos;
  • leva os clientes para fora da zona de conforto de acordo com a tolerância ao esforço de cada um;
  • aplica o princípio de sobrecarga porque é a ferramenta base do teu trabalho;
  • faz tudo para que as pessoas não necessitem usar auriculares e sintam necessidade de conversar com outros clientes e contigo. Desta forma estarás a fomentar a comunicação na tua “tribo”;
  • faz cumprir as regras de funcionamento da casa, mas foca-te primeiro no cliente;
  • o cliente nem sempre tem razão, mas é sempre o cliente;
  • procura fazer programas de treino que resultem com uma enorme variedade de clientes. Encontra um modelo de treino base para tirar as pessoas do sedentarismo e fazer com que venham ao ginásio 3 vezes por semana, para depois construires a intensidade a partir daí;
  • nos programas generalistas, procura uma série ou duas de trabalho até à falha muscular;
  • pede às pessoas para fazerem cada série até à falha muscular nos programas generalistas (elas não chegarão lá, mas irão pelo menos chegar à falha volitiva);
  • pede amplitude total de movimento;
  • mal uma pessoa consiga fazer 8 a 12 repetições ou 30 a 90 segundos numa máquina, aumenta a carga (tens de estar muito atento);
  • cuida da posição da coluna como prioridade (cabeça neutra, manter as curvaturas da coluna e evitar movimentos de rotação);
  • usa um método para ensinar cada exercício (recorda que as pessoas necessitam de um treinador por falta de disciplina, falta de método e de um processo de controlo);
  • dá indicações pós treino sobre repouso, alimentação e afins;
  • se te aperceberes que alguns clientes necessitam dicas para os seus aquecimentos de atividades desportivas fora do ginásio, ajuda-os;
  • gera atenção positiva em vez de pressionares as vendas;
  • em sala, para fazer passar muita gente, temos de ter mais padronização do que personalização em termos de programação, por isso temos de nos focar nos momentos de contacto para personalizar;
  • aprende muito sobre programação neurolinguística, hipnose, psicologia, sociologia e recorda que a base segura do treino é BIOLOGIA, FÍSICA, ANATOMIA E PRINCÍPIOS DE TREINO (segura-te no que é sólido);
  • aprende sociologia e dinâmicas de grupo;
  • procura posicionar-te sempre de forma a veres toda a sala;
  • faz pausas de 5min de hora a hora (hidrata, come, medita, carrega baterias);
  • escuta e aprende com os clientes;
  • eleva os teus standards e procura modelos de ação e ambientes 5 estrelas. Como é um hotel de 5 estrelas? Como se apresentam os funcionários? Como atuam? Como é esse ambiente? (frequenta alguns desses e outros locais de elevada exigência nos serviços para te inspirares e trazeres ideias de melhoria para o teu local de trabalho);
  • foca-te no PROGRESSO das pessoas porque fazer horas de treino sem progresso, é pouco produtivo;
  • em vez de avaliações da condição física, faz triagens de acordo com fatores de risco e nada de rotular os clientes como medíocres, maus e obesos mórbidos;
  • não dês beijinhos às meninas bonitas e “bacalhaus” às feias (vais ter sarilhos com isso);
  • quando entrares na sala, arruma tudo e faz para que tudo se mantenha arrumado na tua hora de trabalho;
  • todos os clientes devem ter programa de treino; de preferência uma folha com registo diário e que possa ser colocado dentro de uma folha de plástico e pendurado em qualquer máquina (sim, resulta com 3 mil pessoas, também resulta no teu local de trabalho);
  • quem é responsável pela sala és tu e tudo o que aconteça de bom e de mau, é da responsabilidade do Diretor Técnico (o teu boss);
  • os clientes ajudam-se uns aos outros, mas não são instrutores;
  • eu sei que é mais fácil trabalhar com a vossa faixa etária, mas Portugal tem mais de 4 milhões de pessoas acima de 50 anos que dominam a sociedade do ponto de vista político, económico e social. Na maioria dos casos pagam aos de 20 para irem ao ginásios. A grande maioria dos clientes do serviço de personal training têm mais de 40 anos;
  • evita competições do estilo homem mais forte do mundo e similares. Em vez disso cria dinâmicas em que todos tenham possibilidades de contribuir e se sentirem bem (exemplo: volta a Portugal em remo ou Porto-Paris em bicicleta);
  • atribui importância ao progresso técnico, ao progresso em termos de frequência e finalmente em termos de intensidade;
  • coloca como prioridade na tua instrução: 1º técnica, 2º técnica sob stress, 3º endurance;
  • adiciona valor e adequa-te ao preço que estás a praticar e ao mercado onde desenvolves o teu trabalho;

Nos carroceis, as pessoas que recolhem as fichas, passam por todos os clientes. Os instrutores devem fazer o mesmo. Se temos 3 pessoas na sala, temos de dar micro-sessões de treino personalizado a cada um desses clientes, distribuindo a atenção de forma equilibrada, procurando também conhecer cada pessoa de forma a melhor comunicar com ela, de forma a melhorar a frequência semanal, fazendo com que a pessoa “consuma” exercício físico para sentir os benefícios bio-psico-sociais do mesmo e depois ir trabalhando a intensidade de forma a ocorrer progresso. A consequência natural será: seduzir clientes para o serviço de personal training (os quais terão de ter condições financeiras para o fazer) e criar um conjunto de fans que irão vender por nós, falando aos amigos, recomendando os nossos serviços e criando uma imagem pública da nossa pessoa e da nossa ação profissional.

Conscientes que nem todos serão clientes do serviço de personal training, mas todos terão uma opinião sobre nós, mesmo que nunca tenhamos uma interação com eles. O teste? Aquilo que os clientes dizem de nós quando não estamos presentes.

Bons treinos!

Quando o dia de lavar o cabelo influencia o treino

Já algum personal trainer se apercebeu da importância do dia de lavar o cabelo para uma cliente mulher e sua influência na adesão ao programa de exercício físico?

Não há estudos científicos, eu sei. E depois? Só estou a colocar a minha acuidade sensorial em ação para melhorar a frequência média semanal dos vossos alunos e consequente experiência dos benefícios bio-psico-sociais do exercício físico.

Pois, para as pessoas sentirem necessidade de continuar num programa de exercício, têm de “provar” os seus benefícios.