Comerciais e vendas no ginásio

23 Ideias de Marketing de Seth Godin

☯︎ As empresas devem criar serviços notáveis e deixar que os CONSUMIDORES FAÇAM O MARKETING

☯︎ As pessoas não compram aquilo que precisam. Elas COMPRAM AQUILO QUE QUEREM 

☯︎ Capta a ATENÇÃO das pessoas [ver a Vaca Púrpura]

☯︎ Cria um bom SLOGAN (simples e memorável)

☯︎ A AUTENTICIDADE é mais importante do que a primeira impressão

☯︎ A primeira prioridade das HISTÓRIAS da tua marca é SALIENTAR O VALOR do serviço, não é manipular o cliente

☯︎ Quando contratares alguém, procura PESSOAS APAIXONADAS, versáteis e altamente capacitadas [os linchpins]

☯︎ Queres atenção dos teus clientes? Pede PERMISSÃO [ver Permission Marketing]

☯︎ Permissão é como namorar. Não começas por vender no primeiro encontro, logo após a primeira impressão. Conquistas o direito, ao longo do tempo, pedaço a pedaço

☯︎ Os CLIENTES QUE DESPEDES e aqueles a quem prestas atenção, enviam sinais para o resto do grupo

☯︎ O GOOGLE nunca se esquece

☯︎ Constrói CONFIANÇA e tudo o resto se seguirá

☯︎ Necessitas exposição BOCA-A-BOCA

☯︎ Constrói relações de TRIBOS [a influência de uma tribo já não está ligada ao seu tamanho, mas sim à causa que defende e à forma como usa as ferramentas de comunicação entre os seus membros – ver Tribos]

☯︎ Escolhe as FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO que as tuas tribos preferem

☯︎ Se usares o dinheiro para criar SERVIÇOS EXCEPCIONAIS, não necessitarás gastar em publicidade

☯︎ As pessoas não compram bens e serviços. Elas COMPRAM RELAÇÕES, HISTÓRIAS E MAGIA

☯︎ Não procures clientes para os teus serviços, encontra SERVIÇOS para os teus clientes

☯︎ Não se trata do serviço, mas sim da história que contas

☯︎ Ou és NOTÁVEL ou és invisível

☯︎ Pára de fazer publicidade e começa a INOVAR

☯︎ Muda o serviço, não mudes os anúncios

☯︎ UM SERVIÇO PARA TODOS, É UM SERVIÇO PARA NINGUÉM

Ideias baseadas nos livros de Seth Godin

Prescrição de exercício – os desafios da realidade

A dura realidade dos números dos ginásios

A maior mentira que eu alguma vez engoli é aquela que diz que todos podem ter um físico de campeão se aderirem a um certo programa, uma determinada dieta e combinação de suplementos, e uma determinada orientação (McRobert, 1991).

Em Portugal e no resto do mundo, parece perfeitamente normal que os ginásios percam mais de 50% dos clientes que entram pela porta dentro. Mas isso só é viável porque muitos desses negócios trabalham com ciclos de produto e de vida muito curtos. Ginásios com 1000 sócios efetivos, chegam a ter 100 novas inscrições num mês. Mas depois… No final do ano, mantêm o mesmo número total de efetivos. Para onde vão esses clientes? Poucos ficam, e a maioria vai embora. Sabendo que custa mais conseguir um novo sócio do que manter um existente, talvez o foco deva mudar: em vez de mais vendas, necessitamos criar maior satisfação naquela pessoa que já está connosco, para que esta se transforme num advogado da nossa causa, num vendedor dos nossos serviços, numa fonte de inspiração para novos clientes.

Algumas estatísticas pessoais

As instalações podem ser amplas, bem decoradas, cheias de material, os professores podem parecer modelos de revista, mas os números são o oposto. Nos últimos 5 anos, nas dezenas de ginásios onde dei formação interna (essencialmente no norte de Portugal em localidades como: Vila Nova de Gaia, Aveiro, Porto, Braga, Guimarães, Vila Real, Vizela, Viana do Castelo, etc.), não encontrei nenhum clube com retenção acima de 60%, sendo o mais comum situarem-se entre os 40 e os 50%. Todos esses ginásios oscilavam entre 800 a 1600 sócios efetivos (aproximadamente). Outro dado interessante é que: a frequência média semanal nestes locais era de 0,8 a 1,6. Ou seja, cada sócio ia em média 40 a 80 vezes no ano ao ginásio. Digamos que esses clientes vão ao ginásio de 5 em 5 dias, na melhor das hipóteses. É uma frequência semanal muito reduzida para criar uma forte relação professor – aluno e induzir alterações físicas nos clientes.

Alguns dados da International Health Racquet and Sportsclub Association – IHRSA

A IHRSA apresenta como as 5 principais razões para as pessoas desistirem dos ginásios:

  1. Era demasiado caro/eu não tinha dinheiro para pagar;
  2. Podia fazer exercício noutro lado de forma gratuita;
  3. Deixei o local de residência/o local deixou de ser conveniente.
  4. Não estava a utilizar/Não ia ao ginásio.
  5. Sentia-me fora de sítio (desenquadrada)

A mesma organização tem-nos apresentado algumas indicações porque as pessoas ficam no ginásio:

  • Pela saúde em geral/bem-estar;
  • Necessito ficar em forma/melhorar saúde;
  • A localização é conveniente;
  • Para progredir com os meus objetivos;
  • A variedade de equipamento.

Finalmente, a IHRSA apresenta algumas pistas para vencer o desafio do abandono.

  1. Falta de oferta (ou marketing mal sucedido) de aulas de grupo;
  2. Baixa utilização (que também referimos anteriormente);
  3. Os sócios não recebem interações frequentes que os motivem com os seus objetivos de condição física;
  4. O preço poderá ser demasiado elevado para os ex-sócios;
  5. Não estamos a transformar os detratores em promotores (os utilizadores frequentes progridem em direção aos seus objetivos, tiram vantagens das ofertas e melhorias do ginásio e recebem comunicação frequente dos health clubs).

Até aqui há 2 situações que parecem relevantes para vencer o desafio do abandono:

  1. Frequência semanal de utilização do ginásio. Ou seja, o treino regular.
  2. A relação sócio-funcionário.

A idade da população e público-alvo

Fica outro dado interessante que tem a ver com a realidade do nosso país: embora o público-alvo dos ginásios continue a ser a malta dos 20 aos 35 anos (nessa faixa etária são pouco mais de 1,7 milhões de habitantes; seria interessante saber os que frequentam ou frequentaram ginásios). Esse é o mesmo público dos bares de discotecas. Curiosamente, em muitos casos, ainda são os Pais de muitos destes clientes que lhes “patrocinam” as mensalidades. Mas estes Pais, ou ainda se encontram sedentários ou estão fora deste tipo de instalações. Isto pode significar que ainda não acreditam nas soluções dos ginásios para os ajudarem a resolver seus problemas. Mas será que os ginásios em Portugal não terão mais benefícios em servir os Cerca de 40% da população portuguesa tem mais de 50 anos (quase 4 milhões de pessoas)? Não serão estes que se preocupam mais com saúde e condição física? Será que este grupo adere menos a modas? Será que é mais fácil de fidelizar? Pela minha experiência, pelas estatísticas que continuo a verificar nos locais por onde tenho passado, esta faixa etária é de facto mais estável se os ginásios:

  • Tiverem serviços mais adequados para a sua condição física para os seus objetivos. Será o cycling, bodypump, a eletroestimulação e a Zumba a resposta adequada para todos?
  • Fomentarem formação específica do pessoal. Para trabalhar com pessoas fora da nossa faixa etária, necessitamos skills de comunicação para criar rapport com esses sócios. Necessitamos conhecer a forma de pensar, os seus gostos, as suas preocupações de vida, as micro-sociedades em que se inserem. É muito mais fácil lidar com os nossos pares do que lidar com gerações bem diferentes da nossa. Talvez os ginásios devam ter profissionais da mesma faixa etária dos clientes que pretendem atrair. Fica tudo mais fácil desse modo.
  • Cuidarem do ambiente. A música que um indivíduo de 50 anos gosta de ouvir, é diferente daquela que escuta um jovem de 25. A velocidade com que as pessoas se deslocam é diferente. Os valores e crenças sobre o que deverá ser um bom ambiente, são diferentes de outros grupos etários.
  • Marketing é tudo o que fazemos para criar uma relação comercial com alguém. No entanto, os ginásios procuram apenas fazer publicidade (dizem: – nós somos bons. – nós somos o melhor para si!) e vendas. Mas se queremos relações duradouras, não basta “aspirar sócios” com promoções. Podemos em vez disso, inspirar este tipo de pessoas em vez de os “aspirar” com técnicas de vendas agressivas. Mostrar benefícios de incorporar o exercício físico nas suas vidas.

Grande parte da solução para o problema do abandono (como sabemos, sem regularidade não é possível obter os afamados benefícios físicos, psicológicos e sociais) reside na prescrição e supervisão de treino, de forma a produzir resultados. Temos de criar:

  • disciplina para aumentar a frequência semanal;
  • uma metodologia de treinos práticos, seguros e eficazes;
  • bons registos de treino para melhor auto-controlo do aluno.

Uma coisa é certa: com os mesmos processos atuais iremos obter resultados idênticos. Como a frequência semanal é baixa, as taxas de abandono altas e a imagem dos ginásios é fraca, acho melhor mudar alguma coisinha.

Que mudanças podemos fazer em termos de instalações e equipamentos? A decoração e os posters na parede podem ser alterados, a personalização dos espaços com fotos dos eventos, das atividades do clube… Talvez por acharmos que as redes sociais são mais importantes, esquecemos que hoje os ginásios substituíram muitos dos clubes desportivos. Queremos que os sócios se sintam membros de uma tribo um grupo de pessoas uma cultura comum, que partilham valores e crenças comuns, porque é fácil abandonar o ginásio impessoal, mas quando sentes que pertences a uma família, tudo se passa de forma diferente.

A comunicação de proximidade que está tão pouco trabalhada na formação superior em educação física e nos cursos de formação de técnicos de fitness é parte da chave para criar rapport, para criar uma relação de confiança, sem isso não podemos liderar processos de treino. Mais de 50% da comunicação é corporal. Ao personal trainer ensinam a vender, estão muito focados naquilo que dizer, esquecendo que vender é…

  • um estado de confiança;
  • contar histórias;
  • conhecer as pessoas pelo nome;
  • encontrar soluções para problemas em vez de criar mais problemas;
  • chegar a horas;
  • tratar todos por igual mas de forma diferente;
  • ter a sala de musculação arrumada;
  • conhecer bem os desafios do dia-a-dia dos clientes para facilitar empatia (por exemplo: um professor que é pai, percebe mais facilmente aqueles que têm filhos);
  • mostrar paixão por aquilo que fazemos;
  • ser consciente do porquê de estar a trabalhar num ginásio, pois como diria Simon Sinek:

As pessoas não compram aquilo que fazes, elas compram porque fazes isso.

Costumo dizer: quem faz a casa somos nós. Ou seja, um dos fatores que faz com que as pessoas se mantenham como sócias, é a relação sócio-funcionário que está acima da relação sócio-sócio, é o ambiente social do espaço que nós devemos liderar. Se criarmos um ambiente agressivo, privilegiamos determinado tipo de pessoas, se colocarmos música clássica apelamos aos ouvidos de um grupo diferente, se incentivarmos a interação saudável entre sócios, fomentamos grupo, se criarmos eventos regulares, pequenos rituais únicos do nosso espaço, vamos condicionar a relação sócio-sócio. Temos de mudar o foco dos conteúdos dos programas de treino para a relação com o cliente e para a dinâmica social do ginásio sem esquecer que a chave dos resultados está em levar as pessoas para fora da zona de conforto.

Por último, temos de influenciar as pessoas para que os fatores pessoais tenham menos impacto (tempo, dinheiro, localização, estacionamento, motivação, força de vontade, etc.). Temos de ensinar os clientes a lidar com as ausências prolongadas e a lidar melhor com a alimentação e o stress. Temos de criar soluções de preços e serviços para o nosso público-alvo alvo sem ir atrás de todo o tipo de tendências da indústria, impostas pela agressividade do marketing de quem quer vender por vender em vez de tornar a vida das pessoas mais fácil e divertida. Temos de indicar treinos adicionais para fazer em casa e técnicas de relaxamento para dormir melhor, porque só assim é que os sócios irão experimentar os benefícios da atividade física regular.

23 formas para combater aumento do IVA no Ginásio

Após a decisão negativa do Governo em aumentar o IVA para 23% nos Ginásios em Janeiro 2011, sem pensar nas consequências prejudicais para o utilizador que frequenta esses espaços, que desta forma vêem aumentar o preço de um bem que é de primeira necessidade “Mens sana in corpore sano” – uma mente sã num corpo são, o que fazer como utilizador? Deixar de ir ao Ginásio? Fazer limpeza no Ginásio que frequenta, esperando que desta forma se obtenha um desconto? É claro, que qualquer uma das soluções mencionadas não será a mais apropriada, devemos sim tentar encontrar soluções para que possa continuar a utilizar o “vosso” Ginásio.

Numa perspectiva de utilizador / frequentador, eis uma lista de 23 formas de poupar, para que ninguém deixe de praticar exercício físico no seu espaço favorito:

  1. Frequente o Ginásio em horários off – peak, por norma os preços são mais económicos, conseguindo também uma maior disponibilidade dos técnicos e dos aparelhos.
  2. Se não puder pagar mensalidades nas quais tenha acesso a todos os serviços e a frequentar todos os dias da semana, opte por mensalidades mais em conta, não se esquecendo de intensificar os seus treinos.
  3. Leve consigo água ou a bebida energética de casa, conseguido assim um preço mais económico do que comprado em outro local.
  4. Evite serviços pagos extra no Ginásio.
  5. Aproveite os descontos efectuados pelo Ginásio.
  6. Compre vestuário de desporto economicamente mais barato (o Ginásio é para treinar e não para fazer desfiles de moda).
  7. Vá ao Ginásio em transporte público evitando assim custos maiores.
  8. Corra até ao Ginásio, quando chegar terá o aquecimento feito e poupado no transporte.
  9. Partilhe o transporte com o parceiro de treino.
  10. Intensifique os treinos, para não ser necessário utilizar suplementos alimentares.
  11. Evite comprar revistas de fitness / musculação, consulte as disponibilizadas no Ginásio.
  12. 12. Resista à tentação de comer constantemente fora, evitando assim gasto maiores.
  13. Tome o pequeno-almoço e lanche em casa é mais económico, e mais saudável podendo adaptar os mesmos ao seu tipo de treino.
  14. Deixe de comprar produtos adelgaçantes, substituí-os por exercícios mais intensos.
  15. Registe sempre os seus treinos para obter melhores resultados.
  16. Em caso de tratamentos de lesões, opte por centros fisioterapia ou recuperação Municipais ou Públicos, são os mais económicos.
  17. Aproveite as ofertas culturais gratuitas, são boas a maior parte das vezes e não custam nada.
  18. Se gosta muito de ir ao cinema, vá nos dias em que as sessões são economicamente mais baratas.
  19. Tente colocar de parte alguns trocos, resistindo a tentação de lhe tocar, vai ver que terá o dinheiro extra no fim do mês para ir ao Ginásio.
  20. Reduza a despesa com os telemóveis e meios de comunicação.
  21. Tome banho depois do treino sempre que possível no espaço que frequenta, poupa nas facturas do fim do mês (água, luz e gás).
  22. Evite treinos muito prolongados “Time is Money “ – tempo é dinheiro.
  23. Se tudo isto não resultar, pense em novas formas de poupar, para que assim não deixe de ir ao Ginásio.

Com pouco esforço o seu corpo irá agradecer!

Prof. Carlos Pinto

Prof. Carlos Pinto

carlospintoedfisica@sapo.pt

 

Barreiras para o exercício físico

As barreiras para o exercício físico são consideradas como um factor negativo determinante na participação em programas de exercício físico (Weinberg e Gould, 2006). No entanto, nem sempre as barreiras são reais, por vezes são apenas uma percepção errada da realidade. Vejamos o caso da falta de tempo, o factor mais citado como barreira para a manutenção da prática regular de actividade física (Brownson, Baker, Housemann, Brennan, e Bacak, 2001; Tahara, Schwartz, e Silva, 2003; Weinberg e Gould, 2006; Canadian Fitness and Lifestyle Research Institute, 1996). O tempo necessário para realizar actividade física de forma regular e obter alguns benefícios para a maioria dos indivíduos, resume-se a 30 minutos diários de actividade física moderada a intensa em 5 ou mais dias por semana (Blair, La Monte, e Nichaman, 2004). Se o indivíduo optar por um tipo de actividade mais vigorosa, podemos até reduzir esse tempo a 90 minutos semanais. Claro que, a isso teremos de adicionar o tempo de deslocação e preparação da actividade. Ou seja, não é propriamente “demasiado tempo”. Talvez seja mais uma questão de gestão do tempo, de disponibilidade de equipamento ou instalações, ou de conhecimentos sobre actividade física.

As pessoas que vivem em áreas onde existem mais infra-estruturas para a prática de actividade física têm maior probabilidade de realizar actividade física moderada ou intensa em comparação com pessoas que residem em áreas onde há menos infra-estruturas (Addy, Wilson, Kirtland, Ainsworth, Sharpe, e Kimsey, 2004; Bourdeaudhuij, Sallis, e Saelens, 2003; Sallis, et al., 1990; Sharpe, Granner, Hutto, e Ainsworth, 2004) Tappe, Duda e Ehrnwald (1989), identificaram diferenças nas barreiras que impedem os estudantes do ensino secundário de se exercitarem. As barreiras fundamentais eram os constrangimentos de tempo, condições climatéricas inadequadas, escola e trabalho de escola e a falta de interesse ou falta de desejo. As barreiras mais importantes para a actividade física recolhidas num estudo realizado pelo Canadian Fitness and Lifestyle Research Institute, (1996), eram do tipo pessoal: falta de tempo (69%), falta de energia (59%) e falta de motivação (52%). Menos peso parecem ter as de índole social: ausência de um parceiro de treino (21%), programas insuficientes (19%) e ausência de apoio (18%) (ver Tabela 1). Estes resultados confirmam-se por outros autores como Brownson, Baker, Housemann, Brennan, e Bacak (2001), que mencionam a falta de tempo, sentir-se cansado, ter suficiente exercício no emprego e a falta de motivação para fazer exercício.

Tabela 1

Barreiras Para a Actividade Física

Barreira Percentagem (%) Tipo
Grandes barreiras
Falta de tempo 69 Pessoal
Falta de energia 59 Pessoal
Falta de motivação 52 Pessoal
Barreiras moderadas
Custo excessivo 37 Pessoal
Doença/lesão 36 Pessoal
Ausências de instalações próximas 30 Ambiental
Sentir-se desconfortável 29 Pessoal
Ausência de habilidade 29 Pessoal
Medo de lesão 26 Pessoal
Barreiras menores
Ausências de locais seguros 24 Ambiental
Ausência de cuidados para crianças 23 Ambiental
Ausência de um parceiro 21 Ambiental
Programas insuficientes 19 Ambiental
Ausência de apoio 18 Ambiental
Ausência de transporte 17 Ambiental

Referências Bibliográficas

Addy, C.L., Wilson, D.K., Kirtland, K.A., Ainsworth, B.E., Sharpe, P., e Kimsey, D. (2004). Associations of perceived social and physical environmental supports with physical activity and walking behavior. American Journal of Public Health, 94, 440-443.

Blair, S., La Monte, M., e Nichaman, M. (2004). The evolution of physical activity recommendations: how much is. American Journal of Clinical Nutrition, 79, 913S-920S.

Bourdeaudhuij, I.D., Sallis, J.F., e Saelens, B. (2003). Environmental Correlates of Physical Activity in a Sample of Belgian Adults. American Journal of Health Promotion, 18, 83-92.

Brownson, R., Baker, E., Housemann, R., Brennan, L., e Bacak, S. (2001). Environmental and policy determinants of physical activity in the United States. American Journal of Public Health, 91, 1995-2003.

Canadian Fitness and Lifestyle Research Institute. (1996). Barriers to physical activity. Progress in prevention, Bulletin no. 2. Restaurado Julho 5, 2007, de http://www.cflri.ca/pdf/e/pip04.pdf.

Sallis, J., Hovell, M., Hofstetter, C., Elder, J., Hackley, M., Caspersen, C., et al. (1990). Distance between homes and exercise facilities related to frequency of exercise among San Diego residents. Public Health Reports, 105, 179-185.

Sharpe, P., Granner, M., Hutto, B., e Ainsworth, B. (2004). Association of environmental factors to meeting physical activity recommendations in two South Carolina counties. American Journal of Health Promotion, 18, 251-257.

Tahara, A., Schwartz, G., e Silva, K. (2003). Aderência e manutenção da prática de exercícios em academias. R. bras. Ci e Mov., 11, 7-12.

Tappe, M., Duda, J., y Ehmwald, P. (1989). Perceived barriers to exercise among adolescents. Journal of School Health, 3(4), 135-155.