Ginásios e Health Clubs em Portugal: Estaremos perante uma República das Bananas?

Recomendo a leitura deste artigo de Diogo S. Teixeira, Diogo Monteiro, Filipe Rodrigues, Ana M. Sousa, César C. Chaves e Luís Cid https://revistas.rcaap.pt/motricidade/article/view/19688/15227

Ginásios em Tempo de Guerra Contra COVID19

Ajuda pessoas suficientes a conseguirem o que querem da vida e yu conseguirás tudo o que pretendes da vida.

Zig Ziglar

Quando menos esperávamos, entramos numa guerra para a qual fomos enviados à força. Tivemos de escolher as armas e a estratégia em andamento, contra um inimigo que não se vê. Na frente de combate estão militares, mas os principais operacionais são médicos e outros profissionais de saúde. Faz tempo que isto não acontecia e… O futuro pode apresentar guerras similares.

De repente, as necessidades básicas, voltaram a ser importantes, porque até agora, felizmente, parecia tudo controlado: mantermo-nos vivos e com saúde bio-psico-social para evitar ir para a frente de combate (hospital) e colocarmos a nossa vida em risco.

As Circunstâncias Atuais

Passamos agora, mais tempo ainda sentados. Sobretudo alguns de nós que estávamos habituados a maiores dinâmicas, passamos ao grupo dos quase sedentários. É inevitável, porque 99% do tempo estamos confinados a espaços de 100m2, com uma ida à padaria. Felizes agora aqueles que vivem numa casa e melhor ainda estão os aldeões para quem o estilo de vida pouco mudou.

A alimentação está para alguns melhorada porque comiam fora e agora comem em casa e até sabem cozinhar, mas para outros que não dominam essa prática, a coisa piorou. Acresce o facto da ansiedade e stress provocados por este ambiente de quarentena, promoverem os desejos por alimentos de “conforto” (doçaria e afins). A comida está disponível em casa como não estava antes no local de trabalho.

A população está com muitas dúvidas sobre o futuro próximo e longínquo. Emprego, economia local e global muito afetadas e todo um pós-guerra para vencer. Como será a vida depois do virús estar controlado? Aliás, há quem calcule ser necessário pelo menos 60% da população estar infetada para que as coisas possam voltar ao “antigo” normal. O que é certo é que a quarentena afetou os pensamentos das pessoas, gera muitas dúvidas em relação ao futuro (ansiedade) e promove muitos momentos em que achamos que não controlamos algo (stress). Alguns, pela primeira vez são donos do seu tempo como nunca foram. Isso é estranho. É como a equipa que estava em segundo lugar e agora vai no comando.

As relações humanas estão alteradas. Quando as pessoas vão à rua, olham com desconfiança, agem com desconfiança. A escola é à distância, os professores estão em situação de burnout porque tentam dar aulas online como faziam presencialmente. As hormonas e emoções geradas pela presença de outros humanos, estão condicionadas. Reunir, falar e ter afetos à distância, não é a mesma coisa.

Assim, estando a conjuntura biológica, psicológica e social bem alterada, a nossa ação para ajudar pessoas, tem de ser diferente daquela que fazíamos de forma presencial. Os ginásios que criaram relações fortes, autênticas tribos consolidadas de anos de socialização, têm mais segurança nos processos e confiança por parte dos clientes. Os outros, completamente impessoais, estão a ter mais dificuldades. O pequeno é mais ágil, o grande é mais lento, embora mais poderoso, tem muita mais sede e necessita de mais alimento.

Necessidades Básicas

Beber (somos 70% água), afetos, sexo, comer, ir ao WC e sono, fazem parte da base da pirâmide. Se nos fundamentarmos em Maslow, primeiro estão as necessidades fisiológicas, depois a segurança, a seguir vem o amor e o relacionamento, a estima e por fim, somente no fim, a realização pessoal. E como nós sabemos, quem inverte a pirâmide ou não tem a base consolidada, sofre, sofre muito e coloca a sua saúde em risco.

Como os ginásios podem ajudar as pessoas, nesta realidade bio-psico-social?

Primeira pergunta: As pessoas sentem a tua falta?

Os Ginásios São Pessoas

Primeiro, os ginásios são pessoas. Vendem a ação de pessoas para outras pessoas a quem chamam clientes. Logo, os profissionais que fazem os ginásios têm de estar bem, têm de estar saudáveis, têm de estar seguras, ter os seus relacionamentos equilibrados, para agora poderem de uma forma diferente dar algo de bom aos clientes.

Emoções Humanas

Alegria, tristeza, raiva e medo, estão agora à flor da pele. As notícias chovem por todo o lado, mesmo que desliguemos a televisão. É inevitável. E vai ser muita dor nas notícias, para que nos intervalos, a publicidade, traga prazer. Agora mais do que nunca, é preciso vender. Agressividade e preço baixo, são a receita habitual.

Os ginásios, estavam na sua maioria, associados a emoções positivas, as pessoas que ultrapassaram a barreira dos 6 meses, tinham associações cognitivas muito positivas com o ginásio e por isso lá permaneceram. Fossem os resultados obtidos com o exercício, ou o ambiente físico, as relações com os funcionários, com os outros sócios ou os fatores pessoais, elas eram sócias e pertenciam à tribo. Sabem porque é que os vossos sócios eram vossos sócios e não sócios de outro ginásio? Algo daquilo que lhes foi proporcionado, pode continuar. O que é?

A Relação Sócio-Funcionário

A relação sócio-funcionário, dizem os estudos, é o fator mais importante na fidelização do sócio. Como vamos manter essa relação? Se o ginásio tinha boa taxa de retenção, certamente tinha relações consolidadas, as pessoas gostavam dos professores e tinham uma relação de amizade. O professor tem de manter essa relação à distância. Ele melhor do que ninguém, conhece os clientes, os seus gostos, os seus problemas, as suas especificidades. Porque não atribuir a ele a responsabilidade de manter a sua pequena tribo?

Existe alguma evidência do sucesso do exercício em casa? Conhecem alguém que tenham comprado uma passadeira ou algum tipo de material e o utilize regularmente há mais de 6 meses? Algum de vocês tem um equipamento/material de exercício em casa e que deixou de usar?

Quem São os Vossos Fans?

Qual o sócio que comenta o que vocês colocam nas redes sociais?

Quem são os sócios que se preocupam a sério com vocês e com o vosso trabalho?

Que sócios faziam maiores distâncias para ir ter com vocês?

Quem é que trouxe mais amigos para vos conhecerem?

Quem comprou o vosso merchandising? A vossa app? Ou aderiu a serviços extra?

Que sócios estão sempre a falar de vocês?

Premiar o Sócio

Qual o sócio mais antigo do ginásio? Fazias promoções de inscrições e descontos… Nessa altura, o que oferecias ao sócio que em 5 anos te deixou 3 mil euros nos cofres? Davas algo também?

Esta é uma boa altura para reconhecer os fans e premiar.

Comunicação em Direto

Sempre existiram programas de acompanhamento de treino à distância. Aliás, um dos responsáveis por o fitness ser uma indústria, chamava-se Jack Lalanne e construiu a sua reputação com um programa de TV, em direto (imaginem sem poder repetir), durante mais de 30 anos, onde, adivinhem: falava de alimentação, psicologia positiva e exercício físico. Sempre com propostas concretas nessas 3 áreas, com ajuda de um quadro, num cenário muito parecido com as nossas casas. Mas, o mais importante: direto (parece que entra pelas nossas casas), com hora marcada e com uma paixão imensa para ajudar pessoas com algo que resultou com ele, liderando pelo exemplo. E podia terminar aqui o meu texto e a minha fundamentação, porque ele trabalhava com as necessidades básicas do ser humano, com princípios básicos de comunicação onde claramente nos ensinou que, comunicar é transferir emoção.

Já perceberam a diferença de verem um jogo de futebol em direto ou em diferido?

Orientação à Distância

Aquilo que podemos fazer à distância é diferente do que podemos fazer presencialmente. Na maioria dos casos, não temos um público a dar feedback no momento. Falta essa energia e falta a comunicação direta. Temos de imaginar quem está do lado de lá, onde está, como está vestida, para podermos dar as melhores indicações. Por isso, manter uma forma de comunicação eficaz após e antes das aulas, pode ser fundamental para percebermos a realidade de cada um. Os likes não são suficientes e ter um Zoom, Hangouts, ou outro software com 20 pessoas de microfone ligado, gera alguns problemas.

Em termos de logística, a iluminação, um bom microfone de ambiente e uma câmara (hoje os telemóveis já são muito bons para isso) que faça um bom ângulo (trabalhamos em espaços pequenos) com boa qualidade de imagem, são peças fundamentais do sistema. Claro que depois, podemos ter um cenário e toda a camuflagem que quisermos. Mas o direto em tempo de guerra, tem de estar focado nas pessoas e não em nós.

Manter as Relações

Sou do tempo de escrever cartas. Essa era a forma de comunicar à distância. O telefone era muito caro. Hoje é muito mais fácil manter a comunicação. Mas eu apostaria sempre menos no texto e mais na comunicação live, em audio e vídeo. O Whatsapp, parece-me uma boa ferramenta. A melhor rede social para criar conversa e mais versátil é Facebook. Mas recomendo que se foquem apenas numa rede e a trabalhem bem. Slack e forums ainda funcionam bem quando queremos juntar pessoas em torno de um tema comum. Neste momento a forma de comunicar online é importante. Ficam aqui as dicas.

As Receitas e a Partilha de Treinos dos Alunos

Se eu disser a alguém para deixar de fumar, isso não vai ser suficiente para a pessoa mudar o hábito, pois não? Então porque insistimos em fazer planos de treino, termos um foco centrado em prescrição e nada na execução? É como ter livros de receitas e não saber cozinhar.

Se os sócios partilharem junto do professor a execução de alguns dos seus exercícios em vídeo, a comunicação faz-se nos 2 sentidos. Será importante encontrar a melhor ferramenta e criar regras de horário a responder. No entanto, quanto mais imediato, melhor. Mais uma vez, Slack e Whatsapp, parecem boas soluções. Mas a ferramenta dependerá também daquilo que os utilizadores do ginásio mais utilizam. Pessoas mais velhas terão problemas e deverão pedir ajuda aos familiares, os quais, provavelmente estarão mais próximos, devido à quarentena. Aqui está uma oportunidade de conquistar público e criar redes sociais reais (não virtuais) fortes.

Vendemos Atos Humanos

A ação humana é aquilo que vendemos. Não podemos atuar como se vendêssemos batatas ou outros produtos. São as PESSOAS , O PROCESSO e a EXPERIÊNCIA que se tornam mais relevantes neste negócio das aulas de dança, das massagens e do treino personalizado ou em grupo.

Vendam Benefícios

Os benefícios do exercício físico, ocorrem quando as pessoas “consomem” exercício na “dose adequada”. A promoção desses benefícios físicos, mentais e sociais, está na hora de aparecer nos vídeos, nos textos, nos diálogos com os clientes de forma positiva e não naquela dolorosa que ocorre nas absurdas avaliações da condição física para vender personal training.

Disciplina

As pessoas compram coaching, compram treino porque não têm auto-disciplina, não têm um método adequado às suas necessidades nem um processo de controlo de treino. Caso tivessem tudo isso, não precisavam de nós.

Pense em tudo o que pode fazer para ajudar as pessoas a manter disciplina de treino. Como é que fazem aqueles que são disciplinados? Que tal passar essa experiência para os clientes? Que tal colocar os clientes mais disciplinados a transmitir essa informação?

Por vezes, servimos para empurrar os clientes, quando estes não têm energia ou motivação, quando não lhes apetece. Essa missão de liderança tem de estar presente agora mais do que nunca.

Método

O método nesta altura tem de ser diferente, baseado no peso do corpo, mas a intensidade, as progressões, os níveis diferentes têm de ser respeitados. Escolham os melhores exercícios, aqueles que estão no mercado há mais de 100 anos a produzir resultados com milhões de pessoas diferentes com estilos de vida e genéticas muito díspares. Quais são? Problemas com variedade? 4 exercícios geram 24 combinações diferentes. 5 geram 120 só nas sequências. Se lhes adicionarmos repetições diferentes, então precisam de uma vida para fazer os treinos todos. Ideia fundamental a reter: Progresso!

Controlo

O registo de treino é agora a ferramenta poderosa. Nem que seja de forma simplificada com registo de data, duração, distâncias (pouco provável agora), repetições (volume de treino), serão fundamentais para dar feedback às pessoas, para que estas tomem consciência e mais uma forma e razão para mantermos o contacto com elas. Um formulário do Google Forms, pode ajudar nisto.

As aplicações para smartphones e os monitores de atividade física são ferramenta poderosa quando bem utilizada. Se o seu desenvolvimento nos últimos 3 anos foi enorme, daqui em diante poderá ser ainda mais reforçado devido às necessidades.

Talvez uma das ferramentas mais interessantes para personal tainers neste momento seja o TrueCoach

Conteúdos Exclusivos ou Grátis

A vantagem de estar ligado a um ginásio passa por ter acesso às instalações, mas sobretudo passa pelas pessoas, pelos processos desse ginásio, a forma de trabalho. Aliás, os ginásios são todos iguais em termos de conteúdo. Querem ver os horários online agora? Aulas de cycling, bodypump, hiit, crossfit ou similar, personal training e sala de musculação (ou melhor, o acesso a esta).

Como nos diferenciamos? Qual a exclusividade dos nossos clientes serem nossos clientes? As plataformas que criarmos, os processos, devem dar primazia e exclusividade aos nossos clientes, provavelmente com um preço mais reduzido do que a mensalidade habitual do ginásio. Isso não significa que não haja conteúdos grátis, mas temos de fazer sentir ao cliente que ele é nosso cliente.

Um dos programas com maior êxito online que usa treino com o peso do corpo, que eu tive oportunidade de experimentar com êxito também, é o Freeletics. Reparem que tem um programação generalista de acordo com 3 ou 4 objetivos distintos, usa os melhores movimentos gímnicos com algumas progressões, tem um mecanismo de controlo, um sistema motivacional de pontos, uma forma de partilha entre membros, os treinos têm nomes próprios, tem tudo aquilo que a maioria dos ginásios está a proporcionar agora (talvez os ginásios não tenham é o processo de controlo de treino). Então, isso significa que as pessoas nos podem trocar por um programas desses. Claro que sim. E se nós adicionarmos valor ao sistema? Contacto direto, a relação professor-aluno, treinos em direto, um acompanhamento mais personalizado… Assim estaremos a ser diferentes e ser concorrentes desses programas. Caso contrário estaremos em desvantagem nítida.

O Carrocel Online

Se não estavam habituados a fazer o “carrocel” de comunicação na sala de musculação, eis agora a oportunidade e obrigação de o fazerem. Contactar pessoa a pessoa, saber as suas necessidades e ser solução para problemas. Dar um bocadinho de atenção a cada cliente, na correção dos exercícios, na motivação, no elogio, na solução específica. Isso significa lançar a semente da relação profissional/pessoal. Só assim conseguimos vender, comandar, ser respeitados e construir uma credibilidade. É a forma de gerar confiança. Pessoa a pessoa.

Solução para problemas

Já enquadramos os momento que estamos a atravessar. Agora mais do que nunca, é hora de simplificar, conhecer as necessidades individuais de cada sócio e promover soluções adequadas. Deixem de estar centrados nas vossas necessidades. O personal training continua a ser viável, mas muito condicionado, por isso não se pode cobrar o mesmo. Um dos melhores serviços online que conheço e recomendo a sua análise, é SSOC.

Dar um bocadinho de atenção a cada, deixar o palco e ir junto do sócio. Algo que poucos professores de aulas de grupo faziam. Está na hora de começar.

Neste momento, tudo o que ajude as pessoas a terem uma rotina de vida positiva em casa… Será bom. Ter convidados especialistas, um misto de aulas em direto, dicas de treino, atitude mental, soluções específicas e um acompanhamento permanente, para que sintam que estamos ali mesmo ao lado, parece ser a solução mais indicada para a maioria dos ginásios. Tudo o que sejam vídeos, podcasts e textos, podem fazer parte de uma livraria de acesso misto grátis e exclusivo.

Aqueles que baseavam a sua ação na agressividade de vendas, na tentativa de vender personal training nas avaliações de condição física, aqueles que apalpavam frequentemente os clientes e os bajulavam com mentiras, aqueles que exageravam no decote, no fio dental, na camuflagem, no perfume, terão agora maiores dificuldades, porque o impacto dessas relações à distância, complica um pouco mais. Aqueles que não ligavam nada aos sócios, querem agora, sem experiência, começar a fazê-lo à distância. Mas nunca é tarde para começar e ainda bem que o fazem, porque as pessoas precisam de vocês.

Esta é a hora de ser autêntico!

Temos de ver esta conjuntura como uma oportunidade de melhoria do negócio, de criar novas soluções, de desenvolver a nossa comunicação à distância em audio, texto e vídeo.

Estudem aqueles que estão com êxito no acompanhamento à distância há mais tempo. Vejam isto tudo como um desafio e um momento de reflexão das práticas positivas e negativas que estavam a efetuar. E recordem-se que poderão vir mais tempos destes e nem sequer sabemos se os ginásios abrirão nas mesmas condições de circulação de pessoas e processo. Let’s go Live!

Bons treinos!