Quer comprar? As Vendas no Personal Training

976065_10201268692098741_454124000_o_14856834640_o– Compre! Compre! Compre! Diz um indivíduo com roupa de funeral. Mas o que está ele a vender? Não vejo produtos, nem sequer o vi trabalhar… O que será que ele faz? Nunca o vejo ajudar ninguém… Quer comprar?! Eu até comprava se percebesse o que ele me quer vender. Interrompe-me… Nem sabe o meu nome… As minhas necessidades… e quer vender-me um serviço que eu nunca vi executar?! Um cirurgião que nunca fez cirurgia… Hmm! Estranho… Desconfio!

Vender começa na sala de musculação, nas aulas de grupo, na piscina, na receção, desempenhando muito bem a nossa função. Tens de ser tão bom e famoso que as pessoas vão deixar os outros para te contratarem a ti.

Amigo que me queres vender o teu serviço de personal training: deixo-te umas ideias que podem iluminar o teu caminho.

Vender é um estado de confiança.

Vender começa com uma intenção, começa com um porquê, uma razão.

Vender é dizer: – vou conseguir…

Vender é ter objetivos específicos, mensuráveis e com uma data.

Vender é transmitir emoção ao falar, ao andar, ou quando subimos escadas.

Vender é natural.

Vender é estar em palco, é… Alta performance.

Vender é ensaiar, treinar procedimentos.

Vender é caminhar ao ritmo dos sócios.

Vender é escutar atentamente com acuidade sensorial.

Vender é falar ao ritmo do cliente.

Vender é ser eu próprio sem photoshop.

Vender é refletir num diário.

Vender é ter uma visão clara daquilo que queremos e rever essa visão diariamente.

Vender é dar muito mais antes de receber.

Vender é ser famoso.

Vender é informar sobre quem sou e o que faço.

Vender é comunicar benefícios do serviço que eu vendo.

Vender é procurar pessoas que tenham dinheiro para comprar ou algo para me dar em troca.

Vender é pensar que estamos sempre a vender, porque tudo aquilo que fazemos para criar uma relação comercial com alguém, é marketing.

Vender é fazer com que os outros digam que eu sou bom naquilo que faço.

Vender é usar o que se vende: treinar, comer e descansar da forma que advogamos…

Vender é acreditar no cliente quando o próprio cliente não acredita.

Vender é ser amigo.

Vender é contar estórias (evita contar aquela: – Estou desesperado, compre-me a mim!)

Vender são testemunhos. Cria o teu livro de testemunhos.

Vender é resolver problemas simples e monótonos.

Vender é melhorar todos os dias.

Vender é procurar pessoas.

Vender é dar espaço às pessoas.

Vender é criar escassez.

Vender é ser especialista (isso leva tempo… Uns 10 anos).

Vender é criar uma tribo com um interesse comum.

Vender é por os membros da tribo a comunicar entre si.

Vender é cuidar do espaço íntimo: proxémica.

Vender é controlar o treino: data, duração, séries, repetições, carga, intensidade.

Vender é manter o foco.

Vender é ser consistente.

Vender é ter um método.

Vender é receber como em casa.

Vender é chegar antes da hora.

Vender é defender uma causa.

Vender é ter ferramentas únicas.

Vender é reputação.

Vender é ensinar a outros treinadores aquilo que aprendeste.

Vender é ter uma rede de contactos que os outros não têm (e ter permissão para os contactar).

Vender saúde implica considerar o ser humano como um ser bio-psico-social.

Vender é encontrar serviços e produtos para os meus clientes.

Vender é cuidar da minha imagem.

Vender é sorrir.

Vender é bom hálito.

Vender é bom aroma.

Vender é saber tocar nos clientes (quando necessário).

Vender é arrumar.

Vender é limpar.

Vender é falar baixinho.

Vender é bailar.

Vender é cantar.

Vender é usar bem o diafragma.

Vender é observar.

Vender é escrever.

Vender é comunicar ao mundo com um blogue, um canal de vídeo, uma newsletter, de forma regular.

Vender é ler nas entrelinhas.

Vender é ser atraente.

Vender é estar disponível.

Vender é circular na sala.

Vender é fazer o carrossel: dar um pouco de atenção a todos os clientes.

Vender é agradecer: – Obrigado por ter vindo.

Vender é comprometer: – Quando é que o volto a ver?

Vender é ajudar sem intenção de receber.

Vender é semear.

Vender é regar.

Vender é acompanhar.

Vender é estar presente.

Vender é estar focado nos objetivos de tarefa mais do que nos objetivos de resultado.

Vender é ajudar a carregar e descarregar uma barra.

Vender é conhecer a história do fitness.

Vender é descobrir o historial do cliente.

Vender é conhecer pessoas.

Vender é um ato humano. O treino personalizado é um ato humano.

Vender é responder a necessidades.

Vender é arriscar.

Vender é estar informado.

Vender é saber aplicar.

Vender é saber ensinar.

Vender é respeitar as regras.

Vender é dominar ferramentas psicológicas.

Vender é liderar os grupos de pessoas.

Vender é criar dinâmicas no meu grupo de clientes.

Vender é viajar e conhecer outras práticas.

Vender é ler fora da zona de conforto.

Vender é conviver com pessoas diferentes daquelas com quem passo a maior parte do tempo.

Vender é escolher as pessoas com quem quero passar mais tempo.

Vender é aprender a gostar do processo.

Vender é pensar diferente.

Vender é ser congruente.

Vender é criar credibilidade.

Vender é ser genuíno.

Vender é ser humilde mas ambicioso.

Vender é agir de forma massiva.

Vender é fazer as coisas simples muito bem feitas com emoção.

Vender depende do nosso nome e o nosso nome é a nossa marca.

Vender não é passar o tempo a dizer eu sou bom: publicidade.

Vender não é meter medo.

Vender não é interromper.

Vender não é ser agressivo.

Vender não é fugir para as redes sociais.

Estamos sempre a vender.

Os melhores vendedores são clientes satisfeitos.

Se fores consistente nestas ações, mesmo nos dias que dormes pouco, mesmo com clientes chatos, mesmo quando o patrão anda irritado, mesmo quando os colegas não se comportam como esperavas, mesmo quando tudo é adverso… Então vais chegar facilmente ao processo de troca: a venda.

Mesmo que a carteira de clientes esteja cheia, tudo aquilo que fazemos poderá criar uma perceção no mercado que nos permitirá valorizar e conseguir novos clientes ou um conjunto de pessoas desejosas de nos conhecerem e recomendarem.

Cria o teu processo de controlo da tua ação de vendas: objetivo do dia, contactos, follow-ups, referências, visitas ao ginásio, vendas efetuadas.

Cuidado: se queres vender um serviço que supostamente melhora saúde, ajuda teres comportamentos saudáveis. Por isso recordo que: o alto rendimento é tão prejudicial quanto o sedentarismo.

Aviso: na maioria dos locais e infelizmente a maioria dos profissionais após o fecho da venda, abandona o cliente. A compra significa apenas uma permissão para desenvolver a relação com o cliente e fazer dele um amigo.

Agora chega de leitura e vai lá fazer deste mundo um local melhor com treinos honestos para pessoas reais.

Bons Treinos!

Objetivos

Eugene Sandow
Eugene Sandow (Photo credit: George Eastman House)

Depois de saberem o que eu penso sobre como abordar o treino aqui, ou seja, em Grande. Convém saber o porquê de queremos treinar da maneira A, B, C ou Z.

Para isso é fundamental definir um objetivo para nós. Por muito fácil que possa parecer, garanto-vos por experiência própria que não é.

No post anterior falei em ser ‘Grande’, mas isso pode ter diferentes interpretações. No entanto a maior parte dos meus alunos, dizem-me que o objetivo deles é ser Grande, ou ser Maior, ou ser mais Forte, ou ser mais Magro. Será que isso delimita o nosso objetivo?! Para termos sucesso temos de investir um bocado de tempo nisto para depois não descobrirmos que andamos 1 ano inteiro a treinar (poucos são os que conseguem, mas acredito que vocês vão conseguir) e no fim o nosso objetivo afinal não era bem aquele… Querem um exemplo?

Objetivo – ‘Eu quero ser forte como um Powerlifter.’ Não está mau, já define pelo menos uma característica, aponta um modelo de atleta, uma metodologia de treino.

Depois de definido o objetivo, há que traçar o plano de treino, alimentação e descanso e para isso vamos ter com alguém que perceba do assunto, mas se estivermos num ginásio que não tem ninguém com essa capacidade ou simplesmente queremos fazer as coisas por nós, vamos ver a rotina normal de um Powerlifter e vamos tentar aplicá-la no nosso treino. No entanto, passado 2 meses depois de começar a treinar, comer e a descansar para o objetivo que tínhamos definido, começamos a cortar na alimentação… Porquê? Porque os abdominais não estão à mostra!!!!!!! (isto é verdade, já aconteceu várias vezes).

Pois, afinal de contas não queríamos ser fortes como Powerlifter, porque para seguir aquela rotina de treino e para atingir aquelas marcas não nos podemos importar com uma percentagem de gordura acima dos 20%. Um Powerlifter tem extrema força abdominal (mais que os comuns mortais que somos nós), não me interpretem mal, mas simplesmente não se incomoda com o facto de não ter o ‘6-Pack’ a mostra para desfilar na praia ou para colocar fotografias no facebook…

Acham que o Jay Cutler se preocupa com a maneira como a roupa lhe fica, ou com o tempo que ele faz aos 10km, ou com o peso que levanta no Supino? O objetivo dele é Bodybuilding e é para isso que ele treina. Se realmente têm um objetivo como esse (ser culturista profissional ou fazer os 10km em 36minutos ou levantar 300kilos de peso morto ou ter 6% de massa gorda ou pesar 120kg ou ter 50cm de braço) lembrem-se que vão ter de abdicar de outras coisas. Não dá para ser tudo. A pergunta é, será que estão dispostos a abdicar delas?

Sei que não é fácil definir o que se quer, sei que não saber o que queremos de forma assim tão específica é comum e não há nenhuma tragédia nisso desde que se comecem a tomar algumas medidas para evitar que isso se prolongue.

Pelo menos comecem a delimitar o vosso caminho. Saibam que se seguirem por aqui o resultado será aproximado de X, mas se seguirem por ali o resultado será aproximado de Y. Caminhar sem rumo é que não dá, simplesmente não dá…

Bem, espero ter-vos confundido ainda mais e pelo menos ter despertado algumas questões que vos possam ajudar. No fim vocês vão agradecer terem investido este tempo em definir o vosso objetivo, porque é essa definição que vos vai guiar.