Comerciais e vendas no ginásio

Quer comprar? As Vendas no Personal Training

976065_10201268692098741_454124000_o_14856834640_o– Compre! Compre! Compre! Diz um indivíduo com roupa de funeral. Mas o que está ele a vender? Não vejo produtos, nem sequer o vi trabalhar… O que será que ele faz? Nunca o vejo ajudar ninguém… Quer comprar?! Eu até comprava se percebesse o que ele me quer vender. Interrompe-me… Nem sabe o meu nome… As minhas necessidades… e quer vender-me um serviço que eu nunca vi executar?! Um cirurgião que nunca fez cirurgia… Hmm! Estranho… Desconfio!

Vender começa na sala de musculação, nas aulas de grupo, na piscina, na receção, desempenhando muito bem a nossa função. Tens de ser tão bom e famoso que as pessoas vão deixar os outros para te contratarem a ti.

Amigo que me queres vender o teu serviço de personal training: deixo-te umas ideias que podem iluminar o teu caminho.

Vender é um estado de confiança.

Vender começa com uma intenção, começa com um porquê, uma razão.

Vender é dizer: – vou conseguir…

Vender é ter objetivos específicos, mensuráveis e com uma data.

Vender é transmitir emoção ao falar, ao andar, ou quando subimos escadas.

Vender é natural.

Vender é estar em palco, é… Alta performance.

Vender é ensaiar, treinar procedimentos.

Vender é caminhar ao ritmo dos sócios.

Vender é escutar atentamente com acuidade sensorial.

Vender é falar ao ritmo do cliente.

Vender é ser eu próprio sem photoshop.

Vender é refletir num diário.

Vender é ter uma visão clara daquilo que queremos e rever essa visão diariamente.

Vender é dar muito mais antes de receber.

Vender é ser famoso.

Vender é informar sobre quem sou e o que faço.

Vender é comunicar benefícios do serviço que eu vendo.

Vender é procurar pessoas que tenham dinheiro para comprar ou algo para me dar em troca.

Vender é pensar que estamos sempre a vender, porque tudo aquilo que fazemos para criar uma relação comercial com alguém, é marketing.

Vender é fazer com que os outros digam que eu sou bom naquilo que faço.

Vender é usar o que se vende: treinar, comer e descansar da forma que advogamos…

Vender é acreditar no cliente quando o próprio cliente não acredita.

Vender é ser amigo.

Vender é contar estórias (evita contar aquela: – Estou desesperado, compre-me a mim!)

Vender são testemunhos. Cria o teu livro de testemunhos.

Vender é resolver problemas simples e monótonos.

Vender é melhorar todos os dias.

Vender é procurar pessoas.

Vender é dar espaço às pessoas.

Vender é criar escassez.

Vender é ser especialista (isso leva tempo… Uns 10 anos).

Vender é criar uma tribo com um interesse comum.

Vender é por os membros da tribo a comunicar entre si.

Vender é cuidar do espaço íntimo: proxémica.

Vender é controlar o treino: data, duração, séries, repetições, carga, intensidade.

Vender é manter o foco.

Vender é ser consistente.

Vender é ter um método.

Vender é receber como em casa.

Vender é chegar antes da hora.

Vender é defender uma causa.

Vender é ter ferramentas únicas.

Vender é reputação.

Vender é ensinar a outros treinadores aquilo que aprendeste.

Vender é ter uma rede de contactos que os outros não têm (e ter permissão para os contactar).

Vender saúde implica considerar o ser humano como um ser bio-psico-social.

Vender é encontrar serviços e produtos para os meus clientes.

Vender é cuidar da minha imagem.

Vender é sorrir.

Vender é bom hálito.

Vender é bom aroma.

Vender é saber tocar nos clientes (quando necessário).

Vender é arrumar.

Vender é limpar.

Vender é falar baixinho.

Vender é bailar.

Vender é cantar.

Vender é usar bem o diafragma.

Vender é observar.

Vender é escrever.

Vender é comunicar ao mundo com um blogue, um canal de vídeo, uma newsletter, de forma regular.

Vender é ler nas entrelinhas.

Vender é ser atraente.

Vender é estar disponível.

Vender é circular na sala.

Vender é fazer o carrossel: dar um pouco de atenção a todos os clientes.

Vender é agradecer: – Obrigado por ter vindo.

Vender é comprometer: – Quando é que o volto a ver?

Vender é ajudar sem intenção de receber.

Vender é semear.

Vender é regar.

Vender é acompanhar.

Vender é estar presente.

Vender é estar focado nos objetivos de tarefa mais do que nos objetivos de resultado.

Vender é ajudar a carregar e descarregar uma barra.

Vender é conhecer a história do fitness.

Vender é descobrir o historial do cliente.

Vender é conhecer pessoas.

Vender é um ato humano. O treino personalizado é um ato humano.

Vender é responder a necessidades.

Vender é arriscar.

Vender é estar informado.

Vender é saber aplicar.

Vender é saber ensinar.

Vender é respeitar as regras.

Vender é dominar ferramentas psicológicas.

Vender é liderar os grupos de pessoas.

Vender é criar dinâmicas no meu grupo de clientes.

Vender é viajar e conhecer outras práticas.

Vender é ler fora da zona de conforto.

Vender é conviver com pessoas diferentes daquelas com quem passo a maior parte do tempo.

Vender é escolher as pessoas com quem quero passar mais tempo.

Vender é aprender a gostar do processo.

Vender é pensar diferente.

Vender é ser congruente.

Vender é criar credibilidade.

Vender é ser genuíno.

Vender é ser humilde mas ambicioso.

Vender é agir de forma massiva.

Vender é fazer as coisas simples muito bem feitas com emoção.

Vender depende do nosso nome e o nosso nome é a nossa marca.

Vender não é passar o tempo a dizer eu sou bom: publicidade.

Vender não é meter medo.

Vender não é interromper.

Vender não é ser agressivo.

Vender não é fugir para as redes sociais.

Estamos sempre a vender.

Os melhores vendedores são clientes satisfeitos.

Se fores consistente nestas ações, mesmo nos dias que dormes pouco, mesmo com clientes chatos, mesmo quando o patrão anda irritado, mesmo quando os colegas não se comportam como esperavas, mesmo quando tudo é adverso… Então vais chegar facilmente ao processo de troca: a venda.

Mesmo que a carteira de clientes esteja cheia, tudo aquilo que fazemos poderá criar uma perceção no mercado que nos permitirá valorizar e conseguir novos clientes ou um conjunto de pessoas desejosas de nos conhecerem e recomendarem.

Cria o teu processo de controlo da tua ação de vendas: objetivo do dia, contactos, follow-ups, referências, visitas ao ginásio, vendas efetuadas.

Cuidado: se queres vender um serviço que supostamente melhora saúde, ajuda teres comportamentos saudáveis. Por isso recordo que: o alto rendimento é tão prejudicial quanto o sedentarismo.

Aviso: na maioria dos locais e infelizmente a maioria dos profissionais após o fecho da venda, abandona o cliente. A compra significa apenas uma permissão para desenvolver a relação com o cliente e fazer dele um amigo.

Agora chega de leitura e vai lá fazer deste mundo um local melhor com treinos honestos para pessoas reais.

Bons Treinos!

23 Ideias de Marketing de Seth Godin

☯︎ As empresas devem criar serviços notáveis e deixar que os CONSUMIDORES FAÇAM O MARKETING

☯︎ As pessoas não compram aquilo que precisam. Elas COMPRAM AQUILO QUE QUEREM 

☯︎ Capta a ATENÇÃO das pessoas [ver a Vaca Púrpura]

☯︎ Cria um bom SLOGAN (simples e memorável)

☯︎ A AUTENTICIDADE é mais importante do que a primeira impressão

☯︎ A primeira prioridade das HISTÓRIAS da tua marca é SALIENTAR O VALOR do serviço, não é manipular o cliente

☯︎ Quando contratares alguém, procura PESSOAS APAIXONADAS, versáteis e altamente capacitadas [os linchpins]

☯︎ Queres atenção dos teus clientes? Pede PERMISSÃO [ver Permission Marketing]

☯︎ Permissão é como namorar. Não começas por vender no primeiro encontro, logo após a primeira impressão. Conquistas o direito, ao longo do tempo, pedaço a pedaço

☯︎ Os CLIENTES QUE DESPEDES e aqueles a quem prestas atenção, enviam sinais para o resto do grupo

☯︎ O GOOGLE nunca se esquece

☯︎ Constrói CONFIANÇA e tudo o resto se seguirá

☯︎ Necessitas exposição BOCA-A-BOCA

☯︎ Constrói relações de TRIBOS [a influência de uma tribo já não está ligada ao seu tamanho, mas sim à causa que defende e à forma como usa as ferramentas de comunicação entre os seus membros – ver Tribos]

☯︎ Escolhe as FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO que as tuas tribos preferem

☯︎ Se usares o dinheiro para criar SERVIÇOS EXCEPCIONAIS, não necessitarás gastar em publicidade

☯︎ As pessoas não compram bens e serviços. Elas COMPRAM RELAÇÕES, HISTÓRIAS E MAGIA

☯︎ Não procures clientes para os teus serviços, encontra SERVIÇOS para os teus clientes

☯︎ Não se trata do serviço, mas sim da história que contas

☯︎ Ou és NOTÁVEL ou és invisível

☯︎ Pára de fazer publicidade e começa a INOVAR

☯︎ Muda o serviço, não mudes os anúncios

☯︎ UM SERVIÇO PARA TODOS, É UM SERVIÇO PARA NINGUÉM

Ideias baseadas nos livros de Seth Godin

Prescrição de exercício – os desafios da realidade

A dura realidade dos números dos ginásios

A maior mentira que eu alguma vez engoli é aquela que diz que todos podem ter um físico de campeão se aderirem a um certo programa, uma determinada dieta e combinação de suplementos, e uma determinada orientação (McRobert, 1991).

Em Portugal e no resto do mundo, parece perfeitamente normal que os ginásios percam mais de 50% dos clientes que entram pela porta dentro. Mas isso só é viável porque muitos desses negócios trabalham com ciclos de produto e de vida muito curtos. Ginásios com 1000 sócios efetivos, chegam a ter 100 novas inscrições num mês. Mas depois… No final do ano, mantêm o mesmo número total de efetivos. Para onde vão esses clientes? Poucos ficam, e a maioria vai embora. Sabendo que custa mais conseguir um novo sócio do que manter um existente, talvez o foco deva mudar: em vez de mais vendas, necessitamos criar maior satisfação naquela pessoa que já está connosco, para que esta se transforme num advogado da nossa causa, num vendedor dos nossos serviços, numa fonte de inspiração para novos clientes.

Algumas estatísticas pessoais

As instalações podem ser amplas, bem decoradas, cheias de material, os professores podem parecer modelos de revista, mas os números são o oposto. Nos últimos 5 anos, nas dezenas de ginásios onde dei formação interna (essencialmente no norte de Portugal em localidades como: Vila Nova de Gaia, Aveiro, Porto, Braga, Guimarães, Vila Real, Vizela, Viana do Castelo, etc.), não encontrei nenhum clube com retenção acima de 60%, sendo o mais comum situarem-se entre os 40 e os 50%. Todos esses ginásios oscilavam entre 800 a 1600 sócios efetivos (aproximadamente). Outro dado interessante é que: a frequência média semanal nestes locais era de 0,8 a 1,6. Ou seja, cada sócio ia em média 40 a 80 vezes no ano ao ginásio. Digamos que esses clientes vão ao ginásio de 5 em 5 dias, na melhor das hipóteses. É uma frequência semanal muito reduzida para criar uma forte relação professor – aluno e induzir alterações físicas nos clientes.

Alguns dados da International Health Racquet and Sportsclub Association – IHRSA

A IHRSA apresenta como as 5 principais razões para as pessoas desistirem dos ginásios:

  1. Era demasiado caro/eu não tinha dinheiro para pagar;
  2. Podia fazer exercício noutro lado de forma gratuita;
  3. Deixei o local de residência/o local deixou de ser conveniente.
  4. Não estava a utilizar/Não ia ao ginásio.
  5. Sentia-me fora de sítio (desenquadrada)

A mesma organização tem-nos apresentado algumas indicações porque as pessoas ficam no ginásio:

  • Pela saúde em geral/bem-estar;
  • Necessito ficar em forma/melhorar saúde;
  • A localização é conveniente;
  • Para progredir com os meus objetivos;
  • A variedade de equipamento.

Finalmente, a IHRSA apresenta algumas pistas para vencer o desafio do abandono.

  1. Falta de oferta (ou marketing mal sucedido) de aulas de grupo;
  2. Baixa utilização (que também referimos anteriormente);
  3. Os sócios não recebem interações frequentes que os motivem com os seus objetivos de condição física;
  4. O preço poderá ser demasiado elevado para os ex-sócios;
  5. Não estamos a transformar os detratores em promotores (os utilizadores frequentes progridem em direção aos seus objetivos, tiram vantagens das ofertas e melhorias do ginásio e recebem comunicação frequente dos health clubs).

Até aqui há 2 situações que parecem relevantes para vencer o desafio do abandono:

  1. Frequência semanal de utilização do ginásio. Ou seja, o treino regular.
  2. A relação sócio-funcionário.

A idade da população e público-alvo

Fica outro dado interessante que tem a ver com a realidade do nosso país: embora o público-alvo dos ginásios continue a ser a malta dos 20 aos 35 anos (nessa faixa etária são pouco mais de 1,7 milhões de habitantes; seria interessante saber os que frequentam ou frequentaram ginásios). Esse é o mesmo público dos bares de discotecas. Curiosamente, em muitos casos, ainda são os Pais de muitos destes clientes que lhes “patrocinam” as mensalidades. Mas estes Pais, ou ainda se encontram sedentários ou estão fora deste tipo de instalações. Isto pode significar que ainda não acreditam nas soluções dos ginásios para os ajudarem a resolver seus problemas. Mas será que os ginásios em Portugal não terão mais benefícios em servir os Cerca de 40% da população portuguesa tem mais de 50 anos (quase 4 milhões de pessoas)? Não serão estes que se preocupam mais com saúde e condição física? Será que este grupo adere menos a modas? Será que é mais fácil de fidelizar? Pela minha experiência, pelas estatísticas que continuo a verificar nos locais por onde tenho passado, esta faixa etária é de facto mais estável se os ginásios:

  • Tiverem serviços mais adequados para a sua condição física para os seus objetivos. Será o cycling, bodypump, a eletroestimulação e a Zumba a resposta adequada para todos?
  • Fomentarem formação específica do pessoal. Para trabalhar com pessoas fora da nossa faixa etária, necessitamos skills de comunicação para criar rapport com esses sócios. Necessitamos conhecer a forma de pensar, os seus gostos, as suas preocupações de vida, as micro-sociedades em que se inserem. É muito mais fácil lidar com os nossos pares do que lidar com gerações bem diferentes da nossa. Talvez os ginásios devam ter profissionais da mesma faixa etária dos clientes que pretendem atrair. Fica tudo mais fácil desse modo.
  • Cuidarem do ambiente. A música que um indivíduo de 50 anos gosta de ouvir, é diferente daquela que escuta um jovem de 25. A velocidade com que as pessoas se deslocam é diferente. Os valores e crenças sobre o que deverá ser um bom ambiente, são diferentes de outros grupos etários.
  • Marketing é tudo o que fazemos para criar uma relação comercial com alguém. No entanto, os ginásios procuram apenas fazer publicidade (dizem: – nós somos bons. – nós somos o melhor para si!) e vendas. Mas se queremos relações duradouras, não basta “aspirar sócios” com promoções. Podemos em vez disso, inspirar este tipo de pessoas em vez de os “aspirar” com técnicas de vendas agressivas. Mostrar benefícios de incorporar o exercício físico nas suas vidas.

Grande parte da solução para o problema do abandono (como sabemos, sem regularidade não é possível obter os afamados benefícios físicos, psicológicos e sociais) reside na prescrição e supervisão de treino, de forma a produzir resultados. Temos de criar:

  • disciplina para aumentar a frequência semanal;
  • uma metodologia de treinos práticos, seguros e eficazes;
  • bons registos de treino para melhor auto-controlo do aluno.

Uma coisa é certa: com os mesmos processos atuais iremos obter resultados idênticos. Como a frequência semanal é baixa, as taxas de abandono altas e a imagem dos ginásios é fraca, acho melhor mudar alguma coisinha.

Que mudanças podemos fazer em termos de instalações e equipamentos? A decoração e os posters na parede podem ser alterados, a personalização dos espaços com fotos dos eventos, das atividades do clube… Talvez por acharmos que as redes sociais são mais importantes, esquecemos que hoje os ginásios substituíram muitos dos clubes desportivos. Queremos que os sócios se sintam membros de uma tribo um grupo de pessoas uma cultura comum, que partilham valores e crenças comuns, porque é fácil abandonar o ginásio impessoal, mas quando sentes que pertences a uma família, tudo se passa de forma diferente.

A comunicação de proximidade que está tão pouco trabalhada na formação superior em educação física e nos cursos de formação de técnicos de fitness é parte da chave para criar rapport, para criar uma relação de confiança, sem isso não podemos liderar processos de treino. Mais de 50% da comunicação é corporal. Ao personal trainer ensinam a vender, estão muito focados naquilo que dizer, esquecendo que vender é…

  • um estado de confiança;
  • contar histórias;
  • conhecer as pessoas pelo nome;
  • encontrar soluções para problemas em vez de criar mais problemas;
  • chegar a horas;
  • tratar todos por igual mas de forma diferente;
  • ter a sala de musculação arrumada;
  • conhecer bem os desafios do dia-a-dia dos clientes para facilitar empatia (por exemplo: um professor que é pai, percebe mais facilmente aqueles que têm filhos);
  • mostrar paixão por aquilo que fazemos;
  • ser consciente do porquê de estar a trabalhar num ginásio, pois como diria Simon Sinek:

As pessoas não compram aquilo que fazes, elas compram porque fazes isso.

Costumo dizer: quem faz a casa somos nós. Ou seja, um dos fatores que faz com que as pessoas se mantenham como sócias, é a relação sócio-funcionário que está acima da relação sócio-sócio, é o ambiente social do espaço que nós devemos liderar. Se criarmos um ambiente agressivo, privilegiamos determinado tipo de pessoas, se colocarmos música clássica apelamos aos ouvidos de um grupo diferente, se incentivarmos a interação saudável entre sócios, fomentamos grupo, se criarmos eventos regulares, pequenos rituais únicos do nosso espaço, vamos condicionar a relação sócio-sócio. Temos de mudar o foco dos conteúdos dos programas de treino para a relação com o cliente e para a dinâmica social do ginásio sem esquecer que a chave dos resultados está em levar as pessoas para fora da zona de conforto.

Por último, temos de influenciar as pessoas para que os fatores pessoais tenham menos impacto (tempo, dinheiro, localização, estacionamento, motivação, força de vontade, etc.). Temos de ensinar os clientes a lidar com as ausências prolongadas e a lidar melhor com a alimentação e o stress. Temos de criar soluções de preços e serviços para o nosso público-alvo alvo sem ir atrás de todo o tipo de tendências da indústria, impostas pela agressividade do marketing de quem quer vender por vender em vez de tornar a vida das pessoas mais fácil e divertida. Temos de indicar treinos adicionais para fazer em casa e técnicas de relaxamento para dormir melhor, porque só assim é que os sócios irão experimentar os benefícios da atividade física regular.

Inscrevam-se no workshop de 8h com Joaquín Dosil