Prescrição de exercício – os desafios da realidade

A dura realidade dos números dos ginásios

A maior mentira que eu alguma vez engoli é aquela que diz que todos podem ter um físico de campeão se aderirem a um certo programa, uma determinada dieta e combinação de suplementos, e uma determinada orientação (McRobert, 1991).

Em Portugal e no resto do mundo, parece perfeitamente normal que os ginásios percam mais de 50% dos clientes que entram pela porta dentro. Mas isso só é viável porque muitos desses negócios trabalham com ciclos de produto e de vida muito curtos. Ginásios com 1000 sócios efetivos, chegam a ter 100 novas inscrições num mês. Mas depois… No final do ano, mantêm o mesmo número total de efetivos. Para onde vão esses clientes? Poucos ficam, e a maioria vai embora. Sabendo que custa mais conseguir um novo sócio do que manter um existente, talvez o foco deva mudar: em vez de mais vendas, necessitamos criar maior satisfação naquela pessoa que já está connosco, para que esta se transforme num advogado da nossa causa, num vendedor dos nossos serviços, numa fonte de inspiração para novos clientes.

Algumas estatísticas pessoais

As instalações podem ser amplas, bem decoradas, cheias de material, os professores podem parecer modelos de revista, mas os números são o oposto. Nos últimos 5 anos, nas dezenas de ginásios onde dei formação interna (essencialmente no norte de Portugal em localidades como: Vila Nova de Gaia, Aveiro, Porto, Braga, Guimarães, Vila Real, Vizela, Viana do Castelo, etc.), não encontrei nenhum clube com retenção acima de 60%, sendo o mais comum situarem-se entre os 40 e os 50%. Todos esses ginásios oscilavam entre 800 a 1600 sócios efetivos (aproximadamente). Outro dado interessante é que: a frequência média semanal nestes locais era de 0,8 a 1,6. Ou seja, cada sócio ia em média 40 a 80 vezes no ano ao ginásio. Digamos que esses clientes vão ao ginásio de 5 em 5 dias, na melhor das hipóteses. É uma frequência semanal muito reduzida para criar uma forte relação professor – aluno e induzir alterações físicas nos clientes.

Alguns dados da International Health Racquet and Sportsclub Association – IHRSA

A IHRSA apresenta como as 5 principais razões para as pessoas desistirem dos ginásios:

  1. Era demasiado caro/eu não tinha dinheiro para pagar;
  2. Podia fazer exercício noutro lado de forma gratuita;
  3. Deixei o local de residência/o local deixou de ser conveniente.
  4. Não estava a utilizar/Não ia ao ginásio.
  5. Sentia-me fora de sítio (desenquadrada)

A mesma organização tem-nos apresentado algumas indicações porque as pessoas ficam no ginásio:

  • Pela saúde em geral/bem-estar;
  • Necessito ficar em forma/melhorar saúde;
  • A localização é conveniente;
  • Para progredir com os meus objetivos;
  • A variedade de equipamento.

Finalmente, a IHRSA apresenta algumas pistas para vencer o desafio do abandono.

  1. Falta de oferta (ou marketing mal sucedido) de aulas de grupo;
  2. Baixa utilização (que também referimos anteriormente);
  3. Os sócios não recebem interações frequentes que os motivem com os seus objetivos de condição física;
  4. O preço poderá ser demasiado elevado para os ex-sócios;
  5. Não estamos a transformar os detratores em promotores (os utilizadores frequentes progridem em direção aos seus objetivos, tiram vantagens das ofertas e melhorias do ginásio e recebem comunicação frequente dos health clubs).

Até aqui há 2 situações que parecem relevantes para vencer o desafio do abandono:

  1. Frequência semanal de utilização do ginásio. Ou seja, o treino regular.
  2. A relação sócio-funcionário.

A idade da população e público-alvo

Fica outro dado interessante que tem a ver com a realidade do nosso país: embora o público-alvo dos ginásios continue a ser a malta dos 20 aos 35 anos (nessa faixa etária são pouco mais de 1,7 milhões de habitantes; seria interessante saber os que frequentam ou frequentaram ginásios). Esse é o mesmo público dos bares de discotecas. Curiosamente, em muitos casos, ainda são os Pais de muitos destes clientes que lhes “patrocinam” as mensalidades. Mas estes Pais, ou ainda se encontram sedentários ou estão fora deste tipo de instalações. Isto pode significar que ainda não acreditam nas soluções dos ginásios para os ajudarem a resolver seus problemas. Mas será que os ginásios em Portugal não terão mais benefícios em servir os Cerca de 40% da população portuguesa tem mais de 50 anos (quase 4 milhões de pessoas)? Não serão estes que se preocupam mais com saúde e condição física? Será que este grupo adere menos a modas? Será que é mais fácil de fidelizar? Pela minha experiência, pelas estatísticas que continuo a verificar nos locais por onde tenho passado, esta faixa etária é de facto mais estável se os ginásios:

  • Tiverem serviços mais adequados para a sua condição física para os seus objetivos. Será o cycling, bodypump, a eletroestimulação e a Zumba a resposta adequada para todos?
  • Fomentarem formação específica do pessoal. Para trabalhar com pessoas fora da nossa faixa etária, necessitamos skills de comunicação para criar rapport com esses sócios. Necessitamos conhecer a forma de pensar, os seus gostos, as suas preocupações de vida, as micro-sociedades em que se inserem. É muito mais fácil lidar com os nossos pares do que lidar com gerações bem diferentes da nossa. Talvez os ginásios devam ter profissionais da mesma faixa etária dos clientes que pretendem atrair. Fica tudo mais fácil desse modo.
  • Cuidarem do ambiente. A música que um indivíduo de 50 anos gosta de ouvir, é diferente daquela que escuta um jovem de 25. A velocidade com que as pessoas se deslocam é diferente. Os valores e crenças sobre o que deverá ser um bom ambiente, são diferentes de outros grupos etários.
  • Marketing é tudo o que fazemos para criar uma relação comercial com alguém. No entanto, os ginásios procuram apenas fazer publicidade (dizem: – nós somos bons. – nós somos o melhor para si!) e vendas. Mas se queremos relações duradouras, não basta “aspirar sócios” com promoções. Podemos em vez disso, inspirar este tipo de pessoas em vez de os “aspirar” com técnicas de vendas agressivas. Mostrar benefícios de incorporar o exercício físico nas suas vidas.

Grande parte da solução para o problema do abandono (como sabemos, sem regularidade não é possível obter os afamados benefícios físicos, psicológicos e sociais) reside na prescrição e supervisão de treino, de forma a produzir resultados. Temos de criar:

  • disciplina para aumentar a frequência semanal;
  • uma metodologia de treinos práticos, seguros e eficazes;
  • bons registos de treino para melhor auto-controlo do aluno.

Uma coisa é certa: com os mesmos processos atuais iremos obter resultados idênticos. Como a frequência semanal é baixa, as taxas de abandono altas e a imagem dos ginásios é fraca, acho melhor mudar alguma coisinha.

Que mudanças podemos fazer em termos de instalações e equipamentos? A decoração e os posters na parede podem ser alterados, a personalização dos espaços com fotos dos eventos, das atividades do clube… Talvez por acharmos que as redes sociais são mais importantes, esquecemos que hoje os ginásios substituíram muitos dos clubes desportivos. Queremos que os sócios se sintam membros de uma tribo um grupo de pessoas uma cultura comum, que partilham valores e crenças comuns, porque é fácil abandonar o ginásio impessoal, mas quando sentes que pertences a uma família, tudo se passa de forma diferente.

A comunicação de proximidade que está tão pouco trabalhada na formação superior em educação física e nos cursos de formação de técnicos de fitness é parte da chave para criar rapport, para criar uma relação de confiança, sem isso não podemos liderar processos de treino. Mais de 50% da comunicação é corporal. Ao personal trainer ensinam a vender, estão muito focados naquilo que dizer, esquecendo que vender é…

  • um estado de confiança;
  • contar histórias;
  • conhecer as pessoas pelo nome;
  • encontrar soluções para problemas em vez de criar mais problemas;
  • chegar a horas;
  • tratar todos por igual mas de forma diferente;
  • ter a sala de musculação arrumada;
  • conhecer bem os desafios do dia-a-dia dos clientes para facilitar empatia (por exemplo: um professor que é pai, percebe mais facilmente aqueles que têm filhos);
  • mostrar paixão por aquilo que fazemos;
  • ser consciente do porquê de estar a trabalhar num ginásio, pois como diria Simon Sinek:

As pessoas não compram aquilo que fazes, elas compram porque fazes isso.

Costumo dizer: quem faz a casa somos nós. Ou seja, um dos fatores que faz com que as pessoas se mantenham como sócias, é a relação sócio-funcionário que está acima da relação sócio-sócio, é o ambiente social do espaço que nós devemos liderar. Se criarmos um ambiente agressivo, privilegiamos determinado tipo de pessoas, se colocarmos música clássica apelamos aos ouvidos de um grupo diferente, se incentivarmos a interação saudável entre sócios, fomentamos grupo, se criarmos eventos regulares, pequenos rituais únicos do nosso espaço, vamos condicionar a relação sócio-sócio. Temos de mudar o foco dos conteúdos dos programas de treino para a relação com o cliente e para a dinâmica social do ginásio sem esquecer que a chave dos resultados está em levar as pessoas para fora da zona de conforto.

Por último, temos de influenciar as pessoas para que os fatores pessoais tenham menos impacto (tempo, dinheiro, localização, estacionamento, motivação, força de vontade, etc.). Temos de ensinar os clientes a lidar com as ausências prolongadas e a lidar melhor com a alimentação e o stress. Temos de criar soluções de preços e serviços para o nosso público-alvo alvo sem ir atrás de todo o tipo de tendências da indústria, impostas pela agressividade do marketing de quem quer vender por vender em vez de tornar a vida das pessoas mais fácil e divertida. Temos de indicar treinos adicionais para fazer em casa e técnicas de relaxamento para dormir melhor, porque só assim é que os sócios irão experimentar os benefícios da atividade física regular.