Prescrição de exercício – os desafios da realidade

A dura realidade dos números dos ginásios

A maior mentira que eu alguma vez engoli é aquela que diz que todos podem ter um físico de campeão se aderirem a um certo programa, uma determinada dieta e combinação de suplementos, e uma determinada orientação (McRobert, 1991).

Em Portugal e no resto do mundo, parece perfeitamente normal que os ginásios percam mais de 50% dos clientes que entram pela porta dentro. Mas isso só é viável porque muitos desses negócios trabalham com ciclos de produto e de vida muito curtos. Ginásios com 1000 sócios efetivos, chegam a ter 100 novas inscrições num mês. Mas depois… No final do ano, mantêm o mesmo número total de efetivos. Para onde vão esses clientes? Poucos ficam, e a maioria vai embora. Sabendo que custa mais conseguir um novo sócio do que manter um existente, talvez o foco deva mudar: em vez de mais vendas, necessitamos criar maior satisfação naquela pessoa que já está connosco, para que esta se transforme num advogado da nossa causa, num vendedor dos nossos serviços, numa fonte de inspiração para novos clientes.

Algumas estatísticas pessoais

As instalações podem ser amplas, bem decoradas, cheias de material, os professores podem parecer modelos de revista, mas os números são o oposto. Nos últimos 5 anos, nas dezenas de ginásios onde dei formação interna (essencialmente no norte de Portugal em localidades como: Vila Nova de Gaia, Aveiro, Porto, Braga, Guimarães, Vila Real, Vizela, Viana do Castelo, etc.), não encontrei nenhum clube com retenção acima de 60%, sendo o mais comum situarem-se entre os 40 e os 50%. Todos esses ginásios oscilavam entre 800 a 1600 sócios efetivos (aproximadamente). Outro dado interessante é que: a frequência média semanal nestes locais era de 0,8 a 1,6. Ou seja, cada sócio ia em média 40 a 80 vezes no ano ao ginásio. Digamos que esses clientes vão ao ginásio de 5 em 5 dias, na melhor das hipóteses. É uma frequência semanal muito reduzida para criar uma forte relação professor – aluno e induzir alterações físicas nos clientes.

Alguns dados da International Health Racquet and Sportsclub Association – IHRSA

A IHRSA apresenta como as 5 principais razões para as pessoas desistirem dos ginásios:

  1. Era demasiado caro/eu não tinha dinheiro para pagar;
  2. Podia fazer exercício noutro lado de forma gratuita;
  3. Deixei o local de residência/o local deixou de ser conveniente.
  4. Não estava a utilizar/Não ia ao ginásio.
  5. Sentia-me fora de sítio (desenquadrada)

A mesma organização tem-nos apresentado algumas indicações porque as pessoas ficam no ginásio:

  • Pela saúde em geral/bem-estar;
  • Necessito ficar em forma/melhorar saúde;
  • A localização é conveniente;
  • Para progredir com os meus objetivos;
  • A variedade de equipamento.

Finalmente, a IHRSA apresenta algumas pistas para vencer o desafio do abandono.

  1. Falta de oferta (ou marketing mal sucedido) de aulas de grupo;
  2. Baixa utilização (que também referimos anteriormente);
  3. Os sócios não recebem interações frequentes que os motivem com os seus objetivos de condição física;
  4. O preço poderá ser demasiado elevado para os ex-sócios;
  5. Não estamos a transformar os detratores em promotores (os utilizadores frequentes progridem em direção aos seus objetivos, tiram vantagens das ofertas e melhorias do ginásio e recebem comunicação frequente dos health clubs).

Até aqui há 2 situações que parecem relevantes para vencer o desafio do abandono:

  1. Frequência semanal de utilização do ginásio. Ou seja, o treino regular.
  2. A relação sócio-funcionário.

A idade da população e público-alvo

Fica outro dado interessante que tem a ver com a realidade do nosso país: embora o público-alvo dos ginásios continue a ser a malta dos 20 aos 35 anos (nessa faixa etária são pouco mais de 1,7 milhões de habitantes; seria interessante saber os que frequentam ou frequentaram ginásios). Esse é o mesmo público dos bares de discotecas. Curiosamente, em muitos casos, ainda são os Pais de muitos destes clientes que lhes “patrocinam” as mensalidades. Mas estes Pais, ou ainda se encontram sedentários ou estão fora deste tipo de instalações. Isto pode significar que ainda não acreditam nas soluções dos ginásios para os ajudarem a resolver seus problemas. Mas será que os ginásios em Portugal não terão mais benefícios em servir os Cerca de 40% da população portuguesa tem mais de 50 anos (quase 4 milhões de pessoas)? Não serão estes que se preocupam mais com saúde e condição física? Será que este grupo adere menos a modas? Será que é mais fácil de fidelizar? Pela minha experiência, pelas estatísticas que continuo a verificar nos locais por onde tenho passado, esta faixa etária é de facto mais estável se os ginásios:

  • Tiverem serviços mais adequados para a sua condição física para os seus objetivos. Será o cycling, bodypump, a eletroestimulação e a Zumba a resposta adequada para todos?
  • Fomentarem formação específica do pessoal. Para trabalhar com pessoas fora da nossa faixa etária, necessitamos skills de comunicação para criar rapport com esses sócios. Necessitamos conhecer a forma de pensar, os seus gostos, as suas preocupações de vida, as micro-sociedades em que se inserem. É muito mais fácil lidar com os nossos pares do que lidar com gerações bem diferentes da nossa. Talvez os ginásios devam ter profissionais da mesma faixa etária dos clientes que pretendem atrair. Fica tudo mais fácil desse modo.
  • Cuidarem do ambiente. A música que um indivíduo de 50 anos gosta de ouvir, é diferente daquela que escuta um jovem de 25. A velocidade com que as pessoas se deslocam é diferente. Os valores e crenças sobre o que deverá ser um bom ambiente, são diferentes de outros grupos etários.
  • Marketing é tudo o que fazemos para criar uma relação comercial com alguém. No entanto, os ginásios procuram apenas fazer publicidade (dizem: – nós somos bons. – nós somos o melhor para si!) e vendas. Mas se queremos relações duradouras, não basta “aspirar sócios” com promoções. Podemos em vez disso, inspirar este tipo de pessoas em vez de os “aspirar” com técnicas de vendas agressivas. Mostrar benefícios de incorporar o exercício físico nas suas vidas.

Grande parte da solução para o problema do abandono (como sabemos, sem regularidade não é possível obter os afamados benefícios físicos, psicológicos e sociais) reside na prescrição e supervisão de treino, de forma a produzir resultados. Temos de criar:

  • disciplina para aumentar a frequência semanal;
  • uma metodologia de treinos práticos, seguros e eficazes;
  • bons registos de treino para melhor auto-controlo do aluno.

Uma coisa é certa: com os mesmos processos atuais iremos obter resultados idênticos. Como a frequência semanal é baixa, as taxas de abandono altas e a imagem dos ginásios é fraca, acho melhor mudar alguma coisinha.

Que mudanças podemos fazer em termos de instalações e equipamentos? A decoração e os posters na parede podem ser alterados, a personalização dos espaços com fotos dos eventos, das atividades do clube… Talvez por acharmos que as redes sociais são mais importantes, esquecemos que hoje os ginásios substituíram muitos dos clubes desportivos. Queremos que os sócios se sintam membros de uma tribo um grupo de pessoas uma cultura comum, que partilham valores e crenças comuns, porque é fácil abandonar o ginásio impessoal, mas quando sentes que pertences a uma família, tudo se passa de forma diferente.

A comunicação de proximidade que está tão pouco trabalhada na formação superior em educação física e nos cursos de formação de técnicos de fitness é parte da chave para criar rapport, para criar uma relação de confiança, sem isso não podemos liderar processos de treino. Mais de 50% da comunicação é corporal. Ao personal trainer ensinam a vender, estão muito focados naquilo que dizer, esquecendo que vender é…

  • um estado de confiança;
  • contar histórias;
  • conhecer as pessoas pelo nome;
  • encontrar soluções para problemas em vez de criar mais problemas;
  • chegar a horas;
  • tratar todos por igual mas de forma diferente;
  • ter a sala de musculação arrumada;
  • conhecer bem os desafios do dia-a-dia dos clientes para facilitar empatia (por exemplo: um professor que é pai, percebe mais facilmente aqueles que têm filhos);
  • mostrar paixão por aquilo que fazemos;
  • ser consciente do porquê de estar a trabalhar num ginásio, pois como diria Simon Sinek:

As pessoas não compram aquilo que fazes, elas compram porque fazes isso.

Costumo dizer: quem faz a casa somos nós. Ou seja, um dos fatores que faz com que as pessoas se mantenham como sócias, é a relação sócio-funcionário que está acima da relação sócio-sócio, é o ambiente social do espaço que nós devemos liderar. Se criarmos um ambiente agressivo, privilegiamos determinado tipo de pessoas, se colocarmos música clássica apelamos aos ouvidos de um grupo diferente, se incentivarmos a interação saudável entre sócios, fomentamos grupo, se criarmos eventos regulares, pequenos rituais únicos do nosso espaço, vamos condicionar a relação sócio-sócio. Temos de mudar o foco dos conteúdos dos programas de treino para a relação com o cliente e para a dinâmica social do ginásio sem esquecer que a chave dos resultados está em levar as pessoas para fora da zona de conforto.

Por último, temos de influenciar as pessoas para que os fatores pessoais tenham menos impacto (tempo, dinheiro, localização, estacionamento, motivação, força de vontade, etc.). Temos de ensinar os clientes a lidar com as ausências prolongadas e a lidar melhor com a alimentação e o stress. Temos de criar soluções de preços e serviços para o nosso público-alvo alvo sem ir atrás de todo o tipo de tendências da indústria, impostas pela agressividade do marketing de quem quer vender por vender em vez de tornar a vida das pessoas mais fácil e divertida. Temos de indicar treinos adicionais para fazer em casa e técnicas de relaxamento para dormir melhor, porque só assim é que os sócios irão experimentar os benefícios da atividade física regular.

100 formas de conseguir clientes de personal training

Paulo Sena e Carlos Pinto1. Trabalha para seres o melhor profissional do mundo naquilo que estás a fazer agora.
2. Passa 15 dias sem TV e sai para a rua.
3. Educa os teus familiares e amigos sobre a atividade do personal trainer.
4. Contrata o melhor personal trainer que conheces durante um período de tempo limitado e aprende com ele em termos de comunicação, atitude, marketing, etc.
5. Procura o melhor personal trainer que faça coaching com personal trainers e contrata-o com um objetivo bem definido.
6. Tudo aquilo que fazes é marketing porque pode aproximar as pessoas de forma a criar uma relação comercial. Por isso cuida da forma como falas, vestes, te movimentas, locais que frequentas… De forma a te aproximares do teu público alvo. A propósito… Sabes qual é?
7. Treina para teres a melhor condição fisica de sempre. Partilha publicamente os resultados desse processo.
8. Treina o padre da paróquia (podes fazê-lo gratuitamente).
9. Treina um funcionário do café mais povoado da tua zona.
10. Treina o teu barbeiro ou cabeleireira.
11. Treina em público: parque, piscina, ginásio.
12. Treina um amigo ou familiar como se fosse um cliente com registo de treino e tudo aquilo que darias a um cliente.
13. Publica uma newsletter de uma página e deixa uma foto e contactos no final. Deixa essa newsletter nos locais que o teu público alvo frequenta.
14. Faz um cartão de visita diferente.
15. Pública os teus treinos num blogue.
16. Candidata-te a fazer um pequeno programa numa rádio local.
17. Escreve uma coluna de exercício num jornal local.
18. Desenvolve as tuas habilidades de comunicação.
19. Faz um curso de coaching.
20. Faz um curso de programação neurolinguistica.
21. Define objetivos específicos, mensuráveis e coloca-lhe uma data.
22. Atua como se já tivesses atingido esses objetivos. Usa os 5 sentidos nesse processo.
23. Partilha os teus objetivos com outras pessoas para aumentares o compromisso com os mesmos.
24. Escreve os teus objetivos todos os dias como se já os tivesses alcançado. Descreve por escrito o que ouves, o que sentes, o que vês.
25. Limita a utilização do computador e sobretudo das redes sociais.
26. Lidera através do exemplo em tudo o que fazes.
27. Cria ou melhora o teu personal trailer.
28. Cria um canal no youtube. Pública vídeos de treino regularmente com boas práticas. Pode ser uma vez por mês, ou por semana, mas se consistente com a regularidade
29. Nas discussões desportivas, mostra uma visão profissional. Aproveita para educar sem eles perceberem que o estás a fazer. Acaba com a culpa do árbitro e coisas similares.
30. Dá dicas de treino aos colegas de trabalho e amigos.
31. Comunica como um treinador top em vez de comunicares como uma claque, um guarda de máquinas, um contador de repetições, um fomentador de intimidardes, um actina e miosina ou um recepcionista.
32. Treina a recepcionista do teu ginasio.
33. Participa em eventos populares de grande visibilidade: corridas, feiras municipais, etc.
34. Trabalha como voluntário nos eventos municipais contribuindo com a organização de pequenos eventos relacionados com a tua atividade. Bom momento também para distribuíres newsletters.
35. Oferece sessões grátis a potenciais clientes.
36. Identifica os teus parceiros chave e cria parcerias com interesses comuns.
37. Recorda: serão sempre coisas simples muito bem feitas que te levarão ao êxito.
38. Mostra paixão em tudo o que fazes.
39. Cria programas de treino únicos que se diferenciem dos outros profissionais e que sejam solução para os problemas das pessoas.
40. Foca-te na qualidade porque se te focares nas séries e repetições não adicionas valor.
41. Cria uma lista de ações, formas de estar que adicionem valor ao teu serviço. Mais do mesmo já estamos fartos.
42. Sê honesto na tua ação. Evita vender poções mágicas e equipamentos milagrosos.
43. Chega sempre a horas (15 min. antes).
44. Faz uma lista de todas as formas de ajudares as pessoas a serem disciplinadas com os seus treinos, porque a regularidade do estímulo é fundamental para obter resultados. Depois aplica essa lista de ações.
45. Procura metodologias que respeitem os princípios do treino e as leis naturais.
46. Faz uma lista de todas as formas de controlo do treino, sono, alimentação dos teus alunos e aplica.
47. Recorda: intensidade é a tua base de trabalho, a chave dos resultados. Por isso, procura envolver os teus alunos com uma comunicação inteligente de forma a levá-los para fora da sua zona de conforto.
48. Identifica as tuas próprias rotinas de sucesso. E procura ser consistente na sua aplicação.
49. Usa a sala de troféus para elevar a tua auto-estima e a dos teus alunos.
50. Adequa a linguagem ao teu público.
51. Frequenta os mesmos locais do teu público-alvo.
52. Trabalha sempre em amplitude total de movimento.
53. Utiliza movimentos multi articulares que criem mais impacto local e metabólico no corpo, permitindo assim resultados mais rápidos em menos tempo.
54. Deixa sempre indicações pós treino sobre alimentação e repouso.
55. Procura pontos comuns nos teus potenciais clientes para promover melhor rapport, confiança e assim aumentar a probabilidade de virem a treinar contigo ou de respeitarem mais os teus conselhos.
56. Dá palestras sobre um tema no qual te sintas confiante pela tua experiência ou formação.
57. Recorda: és um alfaiate, não um pronto a vestir. Atua de acordo com isso.
58. Recorda: queres ser um chef de cozinha e não um livro de receitas na mão de quem não sabe cozinhar.
59. Coloca os teus objetivos e material com eles relacionado no fundo do teu computador, no fundo do teu telemóvel, na tua carteira, no espelho do teu quarto…
60. Estuda pessoas de sucesso e modela o seu comportamento, o seu sistema de valores e a sua fisiologia.
61. Usa a cadeia de excelência para todos os teus desafios.
62. Procura formação de qualidade nas áreas que menos dominas. Ou seja: sai da zona de conforto.
63. Se queres ajudar alguém a mudar o seu estilo de vida, tu tens de mudar primeiro.
64. A perfeição é inimiga do sucesso, por isso, o momento ideal é agora, o conhecimento que tens basta para começar.
65. Kaizen! Procura a melhoria constante naquilo que fazes.
66. Seleciona melhor as pessoas com quem convives, porque quer queiras quer não, és o resultado das 5 pessoas com quem passas mais tempo.
67. Lê 15 min. por dia um livro fora da área da atividade fisica.
68. Começa o dia definindo as 3 ações mais importantes. Depois cumpre essas tarefas e só depois realiza o resto.
69. Faz uma sessão fotográfica com um profissional para depois utilizares essas fotos no teu site, nos teus cartões de visita, no teu folheto…
70. Identifica as ações que tem mais impacto em todos os processos de treino e do teu negócio. Usa o princípio de Paretto.
71. Lê como tornar-se indispensável de Seth Godin e aplica os seus ensinamentos.
72. Lê e escuta o CD do livro mude a sua vida em 7 dias do Paul McKenna.
73. Lê Richard Bandler.
74. Lê e aplica Brand you de Tom Peters.
75. Faz um mínimo de 3min de meditação por dia.
76. Dorme 8 ou mais horas por dia.
77. Cria troféus para os teus alunos.
78. Usa roupa diferente e de acordo com o teu público alvo. Evita ir com a maré.
79. Faz uma boa triagem em vez de avaliação da condição fisica.
80. Cria o teu conjunto base de exercícios. Trabalha de forma que os teus alunos os aprendam em poucos meses. Que sirvam para depois progredir para coisas mais complexas. Serão a tua imagem de marca e os teus alunos, a tua melhor publicidade.
81. Evita treinos tipo 1001 exercícios com bola. Identifica os melhores movimentos e depois varia os desafios em termos de repetições e combinações. A base dos doces é farinha, ovos e açúcar e no entanto o resultado dessa mistura pode ser bem diferente. Por isso procura os ingredientes chave e depois aprende a combina-los em vários formatos.
82. Identifica um nicho de mercado que ninguém trabalhe e torna-te uma grande referência no mesmo. Vais ter de investir tempo para depois obteres dinheiro. Em marketing é fundamental ser primeiro na mente do mercado. Seja primeiro numa categoria ou sub-categoria.
83. Usa músicas, elementos visuais e gestos como ancoras nos teus treinos.
84. Aprende as necessidades da população que os ginásios não trabalham: quase toda a população acima dos 35 anos de idade.
85. Reúne à tua volta um conjunto de profissionais especialistas nos quais te possas apoiar: reabilitação/terapias, nutrição, medicina desportiva e psicologia.
86. Procura um estagiário, um adjunto que te possa substituir quando estejas doente. Assim, ele irá usar a mesma linguagem e metodologia. Os alunos vão adorar esse cuidado e detalhe. E isso vai permitir expandir o negócio quando for caso disso.
87. Cria umas regras e procedimentos do teu negócio de PT antes de avançares para uma relação comercial com alguém.
89. O personal trainer vende atos humanos, por isso identifica os serviços que vais prestar.
90. Cria pacotes comerciais e soluções para diferentes tipos de clientes.
91. Evita processos curtos de treino e relações comerciais de curta duração porque podem ser uma fraca imagem do teu trabalho. Ter 40 ou 50 alunos em treino personalizado num ano, é como o ginasio típico que abre no primeiro ano com 750 sócios e no segundo só tem 150.
92. Aprende os processos do melhor ginasio do mundo: Gainesville Health and Fitness Center.
93. Interessa-te pelas pessoas primeiro. Elas devem estar sempre antes dos processos.
94. Lê o Nuts da Southwest Airlines e aplica os seus princípios.
95. Lê a Fish Philosophy e aplica.
96. Treina em locais diferentes e procura viajar para conheceres outras formas de estar e ver o negócio de PT e do fitness.
97. Cuidado com a poderosa indústria do fitness. Estão sempre a tentar vender-te qualquer coisa. Desconfia.
98. Estuda a história e evolução dos ginásios e do fitness porque há coisas que são cíclicas, há muitas situações que estão a ocorrer agora e também se verificaram no passado. Há equipamentos que são revitalizados, há exercícios que sempre foram eficazes…
99. Investiga a indústria dos suplementos e drogas ligada ao fitness.
100. Vê o filme Food Inc.
Agora a bola está nos teus pés. Vais rematar?